La misurazione è ancora l'ingrediente mancante nel marketing
I reparti di marketing business-to-business (B2B) odierni comprendono la necessità di passare dall'analisi delle ipotesi a un approccio più basato sui dati. In un recente sondaggio, l'80% dei marketer ha affermato di aspettarsi di dedicare più tempo ai parametri di marketing nel 2012 rispetto a prima.
Eppure molti di loro non stanno ancora misurando i risultati dei loro sforzi. Quasi il 37% di loro non tiene traccia delle entrate generate dalle proprie campagne, il che impedisce al marketing di mostrare realmente il proprio valore all'organizzazione.
Perché? Quasi il 40% degli intervistati ha dichiarato di non disporre del tempo o delle risorse per creare e analizzare i report. Il sondaggio di Pardot, che fornisce software di automazione del marketing basato su cloud, ha chiesto a decine di marketer B2B sui loro programmi, tra cui quello che misurano, come lo fanno e gli standard per i lead di qualifica.
Uno su cinque dei marketer (20% ) ha dichiarato che non misurano affatto i lead di marketing, mentre il 30% non sta monitorando le metriche avanzate come i lead di marketing. Più di un terzo (35%) dei marketer ha affermato di non utilizzare lead lead per lead meno qualificati e quasi il 30% non ha gli strumenti necessari per monitorare i lead durante il ciclo di vendita.
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Sul lato positivo, tuttavia, la qualifica di lead stessa è diventata più rigorosa. Quasi l'85 percento dei marketer richiede che i lead soddisfino un determinato insieme di criteri come la qualifica professionale o l'industria prima che possano essere passati alle vendite, e più della metà ha riferito di utilizzare una serie complessa di qualificatori che incorporano sia fattori demografici che attività principale.
Poiché gli strumenti di reporting delle campagne di marketing sono diventati più sofisticati, il sondaggio ha rilevato che il tipo di parametri percepiti come preziosi sembra essere cambiato. Circa il 33% dei marketer concorda sul fatto che i lead qualificati di marketing (MQL) sono la metrica più importante da misurare, con le opportunità offerte dal marketing al secondo posto; meno metriche incentrate sui ricavi, tra cui il traffico del sito Web e le visualizzazioni di pagina, sono state considerate meno importanti.
"Alcuni risultati del sondaggio sono stati sorprendenti, ma altri sono piuttosto incoraggianti", ha dichiarato Adam Blitzer, cofondatore e COO di Pardot. "Nell'odierno ambiente di piccole e medie imprese, è fondamentale che i marketer capiscano cosa funziona e cosa no, in modo che i programmi possano essere migliorati e le previsioni perfezionate. Sono entusiasta di vedere che più marketer B2B si stanno muovendo in questa direzione."
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