Perché i Big Data sono un grande affare per le vendite

Shashi Upadhyay è CEO di Lattice Engines.

Che ci piaccia o no, Big Data sta già influenzando le nostre vite come consumatori. Le raccomandazioni di Amazon, gli annunci banner personalizzati di Facebook basati sui nostri profili e gli annunci mirati di Google basati sulle ricerche precedenti hanno creato esperienze di acquisto personalizzate basate sulla previsione del nostro comportamento di acquisto.

Tuttavia, questi sono esempi di vendite transazionali. Si stima che oltre un terzo dell'economia statunitense, ad esempio la maggior parte del settore Business-to-Business, si basi sulle vendite di relazioni, ad esempio un'azienda che garantisce una linea di credito o l'acquisto di una busta paga.

Per molto tempo i leader aziendali hanno creduto che queste vendite elevate o basate su relazioni siano impossibili da prevedere. I Big Data lo cambiano. Le aziende e gli individui spargono enormi quantità di informazioni su se stessi sul Web e sui social media. Proprio come Google ha trovato un modo per misurare efficacemente la pubblicità per la prima volta, i Big Data forniscono un modo per prevedere l'imprevedibile in precedenza: l'intenzione dell'acquirente. Armati di conoscenza delle intenzioni dell'acquirente, un venditore può avere interazioni più efficaci con i propri clienti e potenziali clienti.

Annegamento nei dati

Con il volume di dati raddoppiati ogni due anni, secondo IDC, è una benedizione e una maledizione nell'odierno ambiente di vendita competitivo. Potresti aspettarti che i rappresentanti di vendita lo facciano meglio che mai con tutte le informazioni là fuori dei loro potenziali clienti. La realtà, tuttavia, è che sono completamente sopraffatti.

Secondo un recente sondaggio condotto dalla società di ricerca sull'efficacia delle vendite CSO Insights, l'82% dei dirigenti aziendali e commerciali ha dichiarato che i loro rappresentanti stavano annegando nelle informazioni e l'89% riteneva che mancano le opportunità.

Big Data risolve questa sfida iniettando la scienza dell'informazione nella vendita di relazioni. L'analisi ad alta potenza consente ai rappresentanti di estrarre informazioni da questa enorme quantità di dati, dove forse solo lo 0,01 percento è effettivamente utile. Non solo aiuta i rappresentanti a trovare un modo per gestire le informazioni, ma anche a ricavarne un significato o una visione in modo da poter prevedere il cliente giusto da vendere al momento giusto con il messaggio giusto.

Si tratta delle vecchie vendite dicendo di non vendere mai ghiaccio ad un eschimese in inverno. Con i Big Data, i rappresentanti di vendita potrebbero effettivamente mostrare qualcosa di utile come una stufa.

Ecco cinque motivi per cui i Big Data rappresentano un grosso problema per le vendite:

I tuoi acquirenti target hanno già dati dalla loro parte Gli acquirenti utilizzano i dati in modo estensivo per diventare più intelligenti sui loro acquisti. Stanno cercando sul Web, siti di social media come blog, Facebook e Twitter, e vanno in posti come Quora e Focus per fare domande su prodotti e servizi. Gli acquirenti hanno il sopravvento e i rappresentanti di vendita sono in svantaggio. È ora che il campo di gioco sia livellato. I rappresentanti di vendita devono poter accedere allo stesso livello di informazioni degli acquirenti in modo che possano rimanere nel gioco.

Big Data clona le migliori abitudini dei tuoi migliori rappresentanti In un mondo di compratori preparati, i rappresentanti di vendita di maggior successo sono quelli che sono in grado di stare davanti agli acquirenti e anticipare i loro bisogni. Il recente articolo di Harvard Business Review intitolato "The End of Solution Selling" discute l'impatto di questo passaggio verso acquirenti più istruiti che non devono più essere informati dai rappresentanti di vendita che pensano di sapere come risolvere il loro problema. Richiede un modo completamente nuovo di vendere basato sulla vendita di intuizione piuttosto che su una soluzione.

Per i professionisti delle vendite più efficienti che riconoscono questa nuova dinamica, richiede molte più ricerche. Secondo lo studio CSO Insights, i rappresentanti stanno cercando fino a 15 diverse fonti esterne come Facebook, LinkedIn, Twitter e il Web oltre a fonti di informazioni interne per trovare le informazioni di cui hanno bisogno. Secondo Aberdeen ("The Sales Intelligence Imperative for B2B Sales Organizations", settembre 2011), il rappresentante di vendita medio spende il 24 percento del proprio tempo a cercare informazioni sui potenziali clienti. È un sacco di tempo che non vendo.

Sicuramente ci sono i rappresentanti più in gamba che eccellono nel trovare l'ago nel pagliaio. E se potessi democratizzare questa eccellenza e trasformare ogni rappresentante in un giocatore A? Cosa succederebbe se i rappresentanti di vendita sapessero quali società erano più propense ad acquistare il tuo prodotto o servizio in un momento specifico? E se potessi eliminare la chiamata a freddo? Qui entra in gioco Big Data.

Big Data clona gli attributi dei tuoi migliori clienti Proprio come clona le abitudini dei tuoi migliori rappresentanti, i Big Data possono anche clonare gli attributi dei tuoi migliori clienti. Riconoscendo le caratteristiche comuni condivise tra la tua base di clienti esistente - come recenti aperture di uffici, eventi governativi di finanziamento, progetti di singoli manager, tasso di assunzioni, ecc. - I Big Data possono identificare nuovi target che corrispondono ai profili dei tuoi migliori clienti.

La tecnologia CRM è stata progettata per un mondo di scarsità di dati, non di Big Data
L'ultima ondata rivoluzionaria di tecnologia di vendita, CRM, ha apportato notevoli miglioramenti. Ma è stato progettato per un mondo di scarsità di dati, non di Big Data. Mentre l'80% degli intervistati del sondaggio CSO Insights ha implementato la tecnologia CRM, quasi l'80% lo ha trovato inefficace nell'aiutarli a trovare informazioni sui potenziali clienti esterni. Infatti, più della metà di loro non usa la tecnologia che automatizza la capacità di utilizzare sia i dati interni che quelli esterni, il che significa che i rappresentanti devono fare le proprie ricerche.

I dirigenti delle vendite riconoscono di aver bisogno di aiuto Più della metà degli intervistati del sondaggio CSO Insights - dirigenti aziendali e commerciali - non hanno mai sentito parlare di Big Data. Nessuna sorpresa, sono in posizioni aziendali e di vendita. Tuttavia, quando sono stati descritti strumenti che potevano dire loro quali sono le prospettive più importanti, il 90% ha previsto che avrebbe avuto un grande impatto. Più specificatamente, la maggioranza ha affermato che si aspetterebbe un miglioramento: l'efficacia della ricerca, la quantità di volte che i rappresentanti spendono effettivamente le vendite, portano alle prime conversioni delle conversazioni, in primo luogo alle conversioni di presentazione e ai tassi di successo.

Credo che re ad un punto di svolta oggi. I venditori possono utilizzare le informazioni per eseguire molto meglio di quanto non facciano ora. Le informazioni possono essere molto migliori per i rappresentanti di vendita di quanto non lo siano attualmente. Quando si applicano le tecniche di Big Data alle vendite relazionali, il rappresentante di vendita torna in gioco, meglio che mai. Lui o lei sa chi ha la maggiore propensione all'acquisto, perché, cosa e quando. Il tempo non è trascorso freddo chiamando una lista. È speso per clienti con un bisogno reale. La fine della chiamata a freddo è una vittoria per tutti noi.

Le opinioni espresse sono quelle dell'autore e non riflettono necessariamente le opinioni di MobbyBusiness.

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