Gli acquirenti fanno leva sulla fedeltà per gli sconti

Il denaro non può comprare la felicità, ma può comprare lealtà? Un nuovo studio suggerisce che i clienti possono usare la loro fedeltà nei negozi preferiti come leva per negoziare prezzi più bassi.

Lo studio degli economisti della Ruhr University di Bochum, in Germania, ha rilevato che i clienti regolari che richiedono sconti spesso incontrano poca resistenza da parte dei venditori. Questa regola è valida in quasi tutti i negozi al dettaglio e nella categoria di prezzo, non solo per i grandi acquisti come automobili, lo studio ha dimostrato.

Gli economisti hanno predetto a lungo che i clienti fedeli sono disposti a pagare prezzi più alti per i loro articoli preferiti, hanno detto i ricercatori. Ma questo studio gira questa idea.

Molti dettaglianti hanno portato la vecchia immagine del cliente fedele e soddisfatto semplicemente troppo a cuore, ha detto Jan Wieseke, presidente del dipartimento marketing della Ruhr University. Molti clienti giocano consapevolmente la loro lealtà nelle trattative sui prezzi, ottenendo così uno sconto extra del 5% senza alcun problema.

Per lo studio, Wieseke e il suo team di ricercatori hanno valutato i dati di oltre 6.000 clienti e 300 trattative sui prezzi in tutta la Germania. Hanno scoperto che i clienti abituali potevano ottenere sconti in vari negozi, compresi quelli che vendevano vestiti, mobili e hardware.

Gli autori dello studio hanno affermato che, poiché questi rivenditori dipendono dalla fidelizzazione a lungo termine dei clienti, i clienti fedeli hanno un argomento quasi imbattibile per ottenere uno sconto. Ma non pensate di potervi mascherare come clienti abituali se non lo siete, avvertono i ricercatori.

Molti negozi conoscono i loro clienti abituali e sono molto veloci nell'individuare una bugia, ha detto Wieseke.

E mentre premia la lealtà è una pratica reciprocamente vantaggiosa, i ricercatori avvertono anche i dettaglianti dal prendere negoziati troppo in là.

La lealtà può, infatti, essere comprata, ha detto Wieseke, ma crea un circolo vizioso in cui la fedeltà dei clienti e gli sconti salgono sempre più in alto. Ciò pone molti negozi in una stretta mortale.

Gli autori dello studio suggeriscono che i rivenditori addestrano i propri venditori specificatamente per le negoziazioni con clienti leali ma esigenti, al fine di evitare di dare via il negozio.

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