Cose da fare e da non fare per fare affari in Cina

Stanley Chao, Amministratore delegato di All In Consult, ha contribuito questo articolo alle Voci esperte di MobbyBusiness: Op-Ed & Insights.

La saggezza convenzionale secondo cui solo le grandi aziende possono fare affari in La Cina è una cosa del passato. Le piccole e medie imprese oggi godono delle stesse opportunità in Cina una volta concesse solo a grandi conglomerati multinazionali. Qui di seguito ci sono alcuni punti principali da ricordare quando si fa affari con i cinesi.

Non lasciatevi ingannare da tutta la concentrazione che consulenti o libri sulla Cina insegnano agli stranieri a fare affari in Cina. È solo un mucchio di espedienti usati per fare soldi o per far credere agli stranieri che la Cina è molto diversa dall'Occidente. In effetti, la Cina è diversa. Ha le sue piccole stranezze e variazioni. Ma alla fine, devi applicare gli stessi principi di base alla Cina che ti fanno avere successo nel tuo paese.

Gli stranieri tendono a usare gli standard occidentali - istruzione, famiglia e stato finanziario - per giudicare se una controparte cinese è affidabile e un potenziale partner vitale. Effettuare un giudizio accurato è praticamente impossibile date le vaste divergenze culturali e linguistiche tra cinesi e occidentali. Fidarsi dei tuoi partner commerciali cinesi può portare a risultati disastrosi. I cinesi, specialmente quelli della Mao Generation, ti mangeranno vivi.

Il traduttore è la persona più importante del tuo viaggio di lavoro in Cina. Un cattivo traduttore rovinerà ogni viaggio. Non assumere mai traduttori dalle pubblicità classificate di un giornale cinese o utilizzare i dipendenti di lingua inglese della tua controparte cinese. Un traduttore eccellente avrà queste caratteristiche:

• Ha vissuto e lavorato in Cina
• Conoscenza approfondita della tua attività
• Alcune esperienze lavorative nelle funzioni aziendali di base (contabilità, marketing, operazioni, ecc.)
• La capacità di dirigere un incontro verso i tuoi obiettivi
• Un acuto senso delle macro questioni e argomenti che vuoi realizzare
• Un talento per leggere tra le righe

Il sistema legale cinese ha apportato enormi miglioramenti negli ultimi vent'anni. Sfortunatamente, le leggi sono ancora vaghe, in continua evoluzione e difficili da far rispettare. La Cina ha ancora una generazione o due per andare prima che saranno in grado di raggiungere l'Occidente. La visione cinese si contrae come un gesto di buona volontà o una dimostrazione di cooperazione, non come un fermo impegno. Non hanno remore a cambiare i termini in un secondo momento. Devi cercare altri mezzi di protezione.

Anche se i contratti cinesi sono lontani dall'essere infallibili, devi comunque avere qualcosa per iscritto. Quando crei un contratto cinese di base, segui questo consiglio generale:

• Usa entrambe le lingue inglese e cinese
• Includi una clausola arbitrale, quindi se un seme è archiviato non devi passare attraverso il sistema giudiziario cinese
• Keep il periodo del contratto è breve, preferibilmente meno di dodici mesi
• Evidenzia le questioni principali - prezzo, specifiche del prodotto, quote di vendita e programmi - in una pagina di riepilogo.

I cinesi contratteranno tutto a morte. Fa parte della loro cultura. Quando le tue controparti cinesi stanno contrattando, è un buon segno. Mostra che sei vicino a un accordo. È un brutto segno quando sono silenziosi e insensibili. Questo indica che i termini sono troppo distanti. Gli uomini d'affari cinesi cercheranno di spingere questioni difficili fino alla fine del processo di negoziazione. Piuttosto, portali in primo piano e ottieni prima i problemi risolti.

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