Il successo dell'automazione del marketing influisce sulle vendite

Dustin Sapp, Presidente e cofondatore di TinderBox, ha contribuito questo articolo alle Voci esperte di MobbyBusiness: Op-Ed & Insights.

L'ambiente di business di oggi è tutto incentrato sull'innovazione e sul miglioramento: fare di più, più velocemente e più intelligente. Abbiamo bisogno di demistificare e misurare l'arte di chiudere un accordo.

Quindi, come una tecnologia come l'automazione del marketing - gestita e sostenuta dai marketer - influisce su un ambiente di business orientato alle vendite?

L'automazione del marketing aiuta i marketer a segmentare in modo efficiente, automatizzare e monitorare l'impegno per i potenziali clienti lungo tutto il ciclo di vita del cliente. La tecnologia aziendale è ora passata a colmare un altro divario lampante: non si sa ancora molto su cosa accada effettivamente con le interazioni one-to-one tra potenziali clienti e rappresentanti di vendita nelle fasi finali della vendita.

Se l'automazione del marketing ci offre la possibilità per gestire e misurare meglio la relazione digitale di un potenziale cliente con il nostro marchio, cosa possiamo fare per padroneggiare e perfezionare il processo che rende un potenziale cliente un cliente? Più conosciamo un potenziale cliente, soprattutto nelle fasi finali del ciclo di vendita, più è probabile che siamo in grado di convertirli con contenuti tempestivi e pertinenti.

Facciamo un passo nel mondo del rappresentante di vendita.

Registrazione l'attività nei database CRM, come Salesforce.com, aiuta i team di vendita a gestire i rapporti con i potenziali clienti: ho inviato il materiale di vendita richiesto? Ho seguito dopo aver ascoltato dal potenziale cliente? Ho registrato la risposta al materiale e ho tenuto traccia delle modifiche? Ai rappresentanti di vendita viene detto che questi tipi di azioni devono essere registrati costantemente. Senza questi dati, le organizzazioni non hanno alcuna visibilità su ciò che accade con le comunicazioni one-to-one nel ciclo di vendita e il rappresentante delle vendite rischia di perdere il contatto e dimentica dove si trovano in quel rapporto.

Oggi le organizzazioni di vendita sanno cosa succede al contatto iniziale con un potenziale cliente, avere visibilità dell'attività registrata dai rappresentanti di vendita e sapere se l'accordo si chiude o meno. Tuttavia, dopo che il contatto iniziale è stato fatto, cosa succede veramente dopo? Come si prospetta la prospettiva con le vendite? Le organizzazioni hanno poca visibilità di questa parte del ciclo dal punto di vista del potenziale cliente. Dal punto di vista di un rappresentante, come continui a interagire con quel potenziale cliente e fornire il materiale corretto quando necessario? Inoltre, come si crea un processo da esso - provato e vero con misurazioni che mostrano il successo?

Nonostante i follow-up e i tentativi di chiudere gli affari con una prospettiva, i team di vendita e marketing mancano ancora di un elemento cruciale: la visibilità. Molte organizzazioni stanno istituendo i direttori delle operazioni di vendita per misurare e ottimizzare il processo di vendita in base all'efficacia di ciascun punto di contatto. C'è una crescente necessità di strumenti che offrano una migliore visibilità all'impegno della comunicazione one-to-one tra un rappresentante e il proprio prospect.

I responsabili delle operazioni di vendita dovrebbero esaminare ciò che ha funzionato per l'automazione del marketing e implementare concetti simili in il loro processo di vendita per una migliore visibilità al potenziale coinvolgimento. Ecco come:

Digital Body Language

L'automazione del marketing aiuta i team di vendita a tenere traccia del dialogo tra il potenziale cliente e il rappresentante di vendita. Dopo una telefonata o un'e-mail, i rappresentanti inseriscono le informazioni nel loro database CRM. Gli strumenti delle operazioni di vendita possono portare quell'interazione un ulteriore passo avanti.

Con la tecnologia oggi disponibile, i rappresentanti di vendita possono ottenere visibilità su come i potenziali clienti interagiscono con i documenti di vendita che inviano. I rappresentanti possono monitorare se il potenziale cliente ha aperto il documento, quali pagine o diapositive hanno visualizzato, quanto tempo il potenziale cliente ha letto il documento e se lo ha inviato a qualcun altro. L'implementazione del tracciamento di tali documenti può eliminare il "buco nero" che esiste dopo che i documenti di vendita sono stati inviati ai potenziali clienti.

Questo tipo di analisi fa luce sul linguaggio del corpo digitale del potenziale cliente. I rappresentanti non dovrebbero indovinare se le informazioni che hanno inviato sono state riesaminate e possono iniziare a identificare quale materiale è più utile nel processo di vendita misurando l'interazione del potenziale con quel materiale. L'automazione del marketing ci insegna a leggere e tracciare il potenziale coinvolgimento digitale, mentre la tecnologia di automazione delle vendite ci consente di visualizzare il linguaggio del corpo digitale del potenziale cliente nelle fasi finali della vendita.

Tempo trascorso meglio

I rappresentanti spesso passano il tempo a coltivare un rapporto di follow-up con una prospettiva settimane o addirittura mesi dopo il silenzio. La speranza è che la prospettiva ricorderà ciò che era una volta interessante e reengage con il rappresentante di vendita. L'automazione del marketing aiuta a semplificare quel processo per i rappresentanti, rendendo più facile tenere traccia dei contatti e quali informazioni sono state fornite a vari potenziali clienti.

Ora che le fasi iniziali di una relazione di prospect possono essere monitorate e prioritarie, le fasi finali di tale anche la relazione deve essere nutrita e tracciata. Invece di prospettive eccessivamente inondanti con e-mail e chiamate di follow up dopo periodi di silenzio, gli strumenti di vendita possono mostrare ripetizioni se i potenziali clienti continuano a interagire con i documenti e quando. Rende più facile il follow up e aiuta i rappresentanti a focalizzare meglio la propria attenzione sui potenziali clienti che sono effettivamente interessati a un contratto o una vendita, al contrario di una prospettiva che ha perso interesse molto tempo fa.

Il giusto contenuto al momento giusto

Automazione del marketing mostra i rappresentanti di quanto sia facile tenere traccia delle azioni. I rappresentanti possono localizzare, identificare e valutare preziose relazioni di prospettiva nel loro database CRM. Gli strumenti delle operazioni di vendita possono analogamente semplificare le fasi del processo di vendita. Dalla creazione più rapida delle proposte alla collaborazione potenziata con i team interni, le operazioni di vendita possono snellire il contratto e il processo delle proposte, consentendo ai rappresentanti di chiudere più rapidamente le trattative.

Sfruttando i dati CRM per creare un contratto o una proposta, è possibile rimuovere l'onere di creare un nuova proposta da zero ogni volta. Inoltre, il mantenimento delle garanzie di marketing e di vendita in un'unica posizione assicura che i documenti siano correttamente etichettati e facilmente accessibili.

È ovvio perché l'automazione del marketing ha avuto un tale impatto per i team di vendita e marketing: tutte le aziende e le aziende possono trarre vantaggio dall'implementazione di un sistema automatizzato questo li aiuta a tenere traccia dei potenziali clienti. Ora, con la convenienza parallela e la tecnologia innovativa del software di comunicazione commerciale, i team di vendita e marketing sono dotati degli strumenti necessari per concludere le trattative più rapidamente. Un'efficace comunicazione di vendita come risultato della visibilità di ciò che conta di più per la prospettiva è spesso l'unica cosa che si frappone tra clienti potenziali.

Le opinioni espresse sono quelle dell'autore e non riflettono necessariamente le opinioni dell'editore.

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