Big Data vs. CRM: come possono aiutare le piccole imprese?


Big Data vs. CRM: come possono aiutare le piccole imprese?

I Big Data sono ovunque. Sia che provenga dal Web, dalle applicazioni aziendali o dai registri di macchine profonde, Big Data aiuta tutti i tipi di business a diventare più strategici e redditizi.

Come proprietario di una piccola azienda, probabilmente stai pensando "Cosa fa I Big Data hanno a che fare con me? " Dopotutto, i Big Data sembrano un'altra parola d'ordine complicata - e costosa - creata per le aziende con molto più tempo e risorse. Ma se utilizzi determinati tipi di applicazioni aziendali, anche tu puoi sfruttare i vantaggi dei Big Data, anche con un budget di piccole imprese. Un primo esempio è la gestione delle relazioni con i clienti (CRM), che offre dati fruibili a portata di mano.

I Big Data si riferiscono alla massiccia quantità di informazioni raccolte dalle fonti online e offline. Queste fonti includono siti Web, social network, app mobili, software, documenti, registri di computer, reti di sensori e molti altri. Questa esplosione di dati, tuttavia, non è necessariamente significativa a causa delle sue dimensioni, ma a causa di ciò che può fare.

Anche se è spesso descritta in termini di tre V - volume, velocità e varietà - c'è di più in Big Dati che lo rendono un grosso problema, ha dichiarato Javier Aldrete, direttore del product management di Zilliant, fornitore di software di determinazione dei prezzi e di vendita. "Il vantaggio del movimento Big Data [ha di più] a che fare con l'azione di guida e il valore dei dati applicando algoritmi e modelli predittivi per risolvere specifici problemi di business", ha detto.

In parole semplici, Big Data offre tutti i tipi di intelligenza che aiuta le aziende a prendere decisioni migliori.

CRM è un sistema che le aziende utilizzano per gestire il modo in cui lavorano con i clienti attuali e potenziali. Viene utilizzato principalmente dai venditori e in genere assume la forma di software CRM, che fornisce una posizione centralizzata per archiviare, visualizzare e organizzare le informazioni sui clienti.

Mentre i sistemi CRM sono stati sviluppati per aiutare gli agenti di vendita a essere più efficienti e spendere più tempo a vendere, sono invece diventati uno strumento di segnalazione per tracciare la salute delle condutture e dei conti delle vendite, ha detto Aldrete. "Ci sono spesso pochissime informazioni utili per i rappresentanti di vendita", ha detto.

Se usato correttamente, tuttavia, il CRM aiuta le piccole imprese in vari modi.

CRM consente alle piccole imprese di diventare più redditizie , sia aiutandoli a chiudere le vendite sia a creare clienti fedeli e soddisfatti.

"L'utente CRM di piccole imprese avrà una grande quantità di informazioni da utilizzare quando si avvicina un'azienda prospettica con una nuova proposta", ha dichiarato Mike Salem, CEO e co-fondatore di Vorex, un fornitore di software per l'automazione di servizi professionali.

Queste informazioni includono il vantaggio di conoscere le persone giuste da contattare - quali responsabili delle decisioni e gatekeeper - per migliorare le possibilità di ottenere un contratto con potenziali clienti. "Una soluzione CRM consente al team di vendita uno strumento che li aiuterà a chiudere le trattative", ha affermato Salem.

Il CRM offre inoltre alle aziende una visione "a volo d'uccello" di quali prospettive, settori, dimensioni aziendali e altri obiettivi sono più redditizi , Ha aggiunto Salem. "Possono concentrare meglio i loro sforzi sulla base di ciò che il sistema CRM dice loro [e] guidarli nella direzione che produrrà la massima redditività potenziale", ha detto.

Inoltre, il CRM consente alle aziende di comprendere meglio i clienti, stabilire fiducia

"Abbiamo tutti avuto questa esperienza: la seconda volta che chiamiamo un'azienda per comprare un prodotto o ottenere supporto, parliamo con una persona diversa dalla prima volta, e dobbiamo -Assistere la nuova persona sulla nostra azienda o problema ", ha dichiarato Larry Augustin, CEO del fornitore di software CRM SugarCRM. "Di solito non porta a una buona esperienza e noi, in quanto consumatori, riteniamo che il venditore non ci capisca davvero".

"CRM risolve questo problema", ha detto Augustin. Il CRM consente ai dipendenti di offrire un'esperienza coerente e di alta qualità ogni volta che interagiscono con un cliente attuale o futuro, con l'obiettivo di consolidare le relazioni con i clienti e la lealtà nel processo, ha affermato.

Tutti questi vantaggi si basano sul informazioni dal software CRM, in grado di unire facilmente i dati provenienti da molte fonti all'interno o all'esterno dell'organizzazione. Ciò fornisce una visione olistica di ogni cliente a ogni dipendente in tempo reale - ogni volta che ne hanno bisogno, Augustin ha detto.

Big Data e CRM sono collegati in quanto CRM estrae valore da Big Dati, ha detto Augustin. Il segreto è trasformarlo in dati intelligenti integrandolo in un sistema CRM. Ciò aiuta i dipendenti a capire chi, cosa, dove, quando e perché prima si connettono con i loro clienti, ha detto.

Inoltre, ci sono molti tipi di dati che le piccole imprese possono trovare su CRM. Ad esempio, le piccole imprese possono raccogliere una grande quantità di dati che possono aiutarli nelle loro vendite e nell'attrazione di nuovi clienti, ha affermato Salem. Alcuni esempi di questi tipi di dati includono quanto segue:

  • Nome della società e informazioni complete, con le persone di contatto e i responsabili decisionali all'interno dell'azienda.
  • Informazioni sui social media - come le notizie dell'azienda - che possono aiutare ad attirare potenziali clienti.
  • Un record storico dell'interazione con l'azienda potenziale, rendendo la relazione più personale.
  • Una cronologia salvata di tutti i progetti, opportunità e proposte con un potenziale cliente, che consente ai dipendenti di comprendere meglio le potenziali esigenze del cliente e prepararsi proposte migliorate e più personalizzate.
  • Una migliore comprensione delle potenziali entrate, basata sulle opportunità imminenti del CRM e sulla possibilità di essere convertite in un progetto redditizio.

In realtà, questi dati possono essere travolgenti per le piccole imprese. La chiave è raccogliere solo i dati di cui hai più bisogno.

L'enormità dei Big Data richiede enormi quantità di risorse che le piccole imprese semplicemente non hanno. Un modo per ottenere lo stesso risultato positivo è guardare "Little Data", che contestualizza i Big Data nell'ambito delle capacità di piccole imprese.

"Oggi sono disponibili in modo esponenziale più informazioni su ogni singolo cliente," Augustin disse. "L'obiettivo, secondo me, è quello di creare Little Data dai Big Data attorno ai clienti."

A differenza dei Big Data, Little Data può essere trovato in fonti prontamente disponibili che non richiedono investimenti aggiuntivi. Un esempio è come il CRM può essere utilizzato per "ascoltare" ciò che i clienti dicono di un marchio.

"Una società può estrarre dati da Twitter o Facebook per ascoltare ciò che i clienti dicono sul loro servizio, facilità d'uso, fatturazione metodologie, ecc. ", ha detto Augustin. "Questo feedback dei clienti può essere analizzato per poi rivedere o migliorare un prodotto o servizio."

Le aziende possono anche segmentare e qualificare i lead utilizzando le informazioni che possono essere trovate su Internet, ha aggiunto Augustin. In tal modo, le piccole imprese con risorse limitate di marketing e vendita possono utilizzare filtri intelligenti e strumenti di segmentazione per trovare le migliori prospettive, ha detto.

In alcuni casi, le piccole imprese non hanno nemmeno bisogno di estrarre dati per Little Data utilizzando fonti esterne , Ha detto Aldrete.

"Abbiamo scoperto che molte aziende stanno solo scalfendo la superficie dei vantaggi aziendali nascosti nei dati che già hanno, che consideriamo essere Little Data", ha detto Aldrete.

Quando le aziende pensano dei Big Data, spesso immaginano un investimento IT rischioso, multimilionario, impegnativo in termini di risorse e tempo, ma non sempre si rivela vero, ha aggiunto.

"Il fatto è che i vantaggi aziendali si nascondono tutti i dati, quindi la dimensione dei dati non ha molta importanza ", ha detto Aldrete. "Sia che disponiate di Big Data o semplicemente di dati relativi a transazioni e clienti, ciò che conta sono i risultati aziendali che state cercando di ottenere e come elaborate e analizzate tali dati."

In combinazione con CRM, i dati utilizzabili, grandi o piccoli, sono accessibile alle piccole imprese ovunque.

La linea di fondo è che gli strumenti CRM avanzati di oggi possono aiutare gli utenti di piccole imprese fornendo solo i dati più essenziali di cui hanno bisogno quando è più importante, afferma Augustin. "Riducendo il rumore e rendendo Little Data fuori dai Big Data, le piccole imprese possono livellare il campo di gioco e competere con le loro controparti più grandi in un mercato globale sempre più competitivo", ha detto.

Originariamente pubblicato su Notizie aziendali quotidiano .


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