Vuoi incrementare le vendite? Assumere un altro team

Le vendite aumentano quando il livello di la diversità tra i dipendenti corrisponde a quella della comunità circostante, secondo uno studio recentemente pubblicato online sul Journal of Management.

Per lo studio, i ricercatori hanno raccolto dati demografici e sulle prestazioni da un grande rivenditore che gestisce più di 200 negozi in piccole comunità e confrontato con i dati demografici della comunità del Census Bureau degli Stati Uniti.

La ricerca ha rivelato che avere un gruppo eterogeneo di dipendenti può avere un impatto positivo sulle prestazioni. Inoltre, gli effetti positivi sono ancora maggiori quando la comunità in cui si trova il negozio è anche diversa.

Lo studio unisce due visioni opposte sulla diversità sul posto di lavoro: la teoria dell'identità sociale, che prevede che la diversità sia negativa perché le persone non può identificarsi tra loro, e la prospettiva basata sull'informazione, che sostiene che la diversità è positiva perché porta a più creatività.

Orlando Richard, autore principale dello studio e professore associato di organizzazioni, strategia e management internazionale presso L'Università del Texas a Dallas, ha detto che l'obiettivo dello studio era quello di trovare un contesto in cui la diversità all'interno di un'azienda avrebbe portato a più creatività e risoluzione dei problemi, mentre allo stesso tempo aveva una forza lavoro che potrebbe identificare con i clienti.

"In questo modo, entrambe le teorie funzionano simultaneamente e tu hai il più alto livello di prestazioni", ha detto Richard in un comunicato.

Lo studio ha scoperto che le prestazioni del negozio erano est nei negozi che hanno avuto un'elevata diversità razziale tra i dipendenti e un'alta diversità razziale nella comunità circostante. I negozi meno performanti erano quelli con bassa diversità di forza lavoro che si trovavano in diverse comunità.

Nel caso dei negozi a basso rendimento, i dipendenti non avevano la creatività e la capacità di risolvere i problemi perché tutti sono uguali. Inoltre, non erano in grado di identificarsi con la loro diversa comunità.

"Quindi c'erano due implicazioni negative che funzionavano mano nella mano", ha detto Richard.

Per cercare di combattere questi effetti negativi, le aziende hanno bisogno per esaminare le comunità che servono per avere una maggiore identificazione tra dipendenti e clienti, secondo Richard.

"Se le aziende continuano le loro stesse pratiche di assunzione e non necessariamente diversificano la forza lavoro, allora hanno implicazioni negative per le performance di vendita "Richard ha detto.

Proprio perché le comunità stanno diventando sempre più diverse e fornire un bacino più ampio di potenziali dipendenti tra cui scegliere non significa assumere manager che non continueranno a prendere le stesse decisioni di assunzione che hanno sempre.

" Possono avere pregiudizi e continuare ad assumere gli stessi tipi di persone, che si tratti di razza, sesso o età ", ha detto Richard. "Devono essere proattivi ed essere consapevoli dell'ambiente e anche consapevoli di ciò che può essere fatto all'interno dell'azienda".

Lo studio è stato co-autore di Marcus Stewart della Bentley University, Patrick McKay di Rutgers e Timothy Sackett di HRU Risorse tecniche.

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