Switchback: la strategia di avvio che potrebbe essere giusta per te

Quando si lancia una nuova tecnologia o prodotto, gli imprenditori in genere possono scegliere di portarlo sul mercato da soli, o collaborare con altri che hanno più esperienza nel campo. Tuttavia, una nuova ricerca suggerisce che l'approccio migliore potrebbe essere una combinazione di entrambi.

Invece di decidere tra una strategia di auto-commercializzazione o partnership / licenza quando si preparano a portare la loro nuova creazione sul mercato, gli imprenditori dovrebbero considerare un approccio "a ritroso" che consente loro di passare da uno all'altro, secondo uno studio recentemente pubblicato nel giornale di politica di ricerca.

"Molte startup cercano di competere direttamente nel mercato del prodotto, ma mancano delle risorse necessarie per fare così efficacemente, e altri vogliono lavorare con i partner per portare il loro prodotto sul mercato, ma trovare ostacoli ad un approccio cooperativo ", ha detto Matt Marx, uno degli autori dello studio e professore associato presso la Sloan School of Management del MIT. "Si scopre che la scelta migliore per la strategia potrebbe essere meno semplice di quanto pensassimo - e coinvolgere in sequenza i due approcci".

I ricercatori confrontano questa strategia con una che molti scalatori prendono gallina scalare una montagna. Invece di cercare di salire dritto, alcuni alpinisti costruiscono un tornante che consente loro di spostarsi lateralmente lungo l'inclinazione. Marx ha detto che con questo approccio, ci sono momenti in cui gli scalatori devono anche tornare indietro o muoversi in una direzione opposta prima di rimettersi in marcia.

"Allo stesso modo, suggeriamo agli imprenditori che aspirano a una particolare strategia di commercializzazione ma che affrontano ostacoli implementare la loro strategia ideale può costruire un "cambio di strategia", scrivono gli autori dello studio. "Con questo approccio, inizialmente perseguono una strategia non ideale, ma solo su base temporanea, al fine di abilitare alla fine la loro strategia ideale."

gli autori fanno notare che questo differisce da una strategia pivot, in cui le startup provano approcci diversi in modalità trial-and-error, perché quando si utilizza una strategia di switchback, si cambiano le direzioni a causa del successo, non del fallimento.

"In a switchback, entrambe le strategie sono pianificate come una sequenza e la strategia successiva dipende in modo critico dall'aver implementato quella precedente ", hanno scritto gli autori dello studio.

Un esempio di vita reale di questa strategia è l'avvio FINsix, che ha sviluppato un caricatore per laptop "senza mattoni". Gli autori dello studio hanno detto che sebbene il prodotto sembrasse l'ideale per una strategia di partnership con i produttori di laptop, FINsix mancava di potere contrattuale e di brevetti per negoziare con le grandi aziende. Così, invece, la società decise di fabbricare il caricabatterie da solo, con l'intenzione di passare a una strategia cooperativa una volta costruita una reputazione.

Al contrario, i ricercatori hanno affermato che la società farmaceutica di avvio Genentech ha iniziato con un approccio di licenza cooperativa e in seguito passò ad una strategia di auto-commercializzazione dopo aver guadagnato gli asset complementari necessari per diventare una compagnia farmaceutica integrata.

"[L'interruttore] divenne possibile solo più tardi quando l'azienda sviluppò esperienza nella navigazione del processo di prove cliniche e abilità nel marketing e nelle vendite ", hanno scritto gli autori dello studio.

Quando si considera un approccio al ritorno, ci sono diversi fattori che gli imprenditori devono considerare prima di decidere quale strada intraprendere per prima, ha detto Marx. Le start-up devono prima determinare quanto sarà difficile produrre e commercializzare i propri prodotti da soli. Marx ha detto che se una startup non ha tutti i beni complementari necessari, come le tecnologie di piattaforma o le competenze nella distribuzione o nell'approvazione normativa, allora la compagnia potrebbe aver bisogno di perseguire un approccio di partnership nella fase iniziale.

Gli imprenditori che stanno pensando di iniziare con un approccio di licenza devono considerare se hanno abbastanza potere contrattuale per ottenere un accordo accattivante, secondo la ricerca. Se non lo fanno, potrebbero aver bisogno di iniziare da soli.

Marx crede che la ricerca mostri che le strategie di avvio non devono essere né una proposizione né una proposta, perché non esiste un singolo piano che garantisca il successo.

"Invece di vedere queste sfide come ostacoli immutabili che determinano una strategia permanente, gli imprenditori dovrebbero intraprendere azioni che possano modificare quei vincoli esterni e consentire la strategia ideale in futuro", ha affermato Marx. "L'approccio a ritracciamento è meno diretto, ma potrebbe fornire le migliori possibilità di successo a lungo termine."

Lo studio è stato scritto da David Hsu, professore alla Wharton School dell'Università della Pennsylvania.

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