Lezioni di leadership: diventare un leader guidato dal cliente
Non esiste un modo "giusto" per condurre un'impresa. I leader di oggi hanno un sacco di saggezza per insegnare a gestire la moderna forza lavoro, perché ognuno approccia la leadership nel suo modo unico. Ogni settimana Mobby Business condividerà una lezione di leadership da un imprenditore o dirigente di successo.
- Il leader: Leslie Stretch, presidente e CEO di CallidusCloud
- Tempo nella posizione attuale: 9 anni
- La filosofia di Leslie : "Sostituisci la leadership guidata dall'ego con la leadership guidata dal cliente."
Il rapporto di forza tra cliente e venditore si è spostato. I clienti di oggi esigono che non facciamo solo congetture sui loro bisogni e desideri: dobbiamo operare come organizzazioni realmente guidate dai clienti. E se la tua azienda ha intenzione di farlo, devi sostituire la leadership guidata dall'ego con la leadership guidata dal cliente.
Che cosa significa? I leader aziendali devono smettere di intraprendere azioni basate principalmente su ciò che sentono - le loro intuizioni, intuizioni e migliori congetture sulle mosse giuste per le loro organizzazioni - e invece agire in collaborazione con le persone a cui vendono - e i dati generati durante il processo di vendita - in ordine Per garantire i migliori risultati per quei clienti.
Le aziende hanno esaminato i loro clienti per un tempo molto lungo, ma gran parte di quel feedback spesso non è stata utilizzata o è stata ignorata. Ciò non può continuare - gli acquirenti ora si aspettano che qualsiasi feedback che offrono sarà considerato e attuato per migliorare le loro esperienze come clienti. La tecnologia analitica odierna consente di raccogliere, registrare e analizzare automaticamente i feedback dei clienti; i dirigenti possono capire cosa pensano i clienti e agire su dati reali, piuttosto che agire su intuizioni.
Possono anche insistere sul fatto che la voce del cliente (VOC) è meglio integrata in ogni aspetto dell'organizzazione. Ad esempio, l'input del cliente sulla qualità di un'interazione di vendita dovrebbe avere un impatto sulla compensazione, dal momento che una buona esperienza di vendita pone le basi per una maggiore lealtà e un ciclo di vita del cliente più lungo e più redditizio.
Mentre la tecnologia per aggiungere un dato -la dimensione guidata alla leadership guidata dal cliente continua a guadagnare potere, è solo una parte dell'equazione. L'altra parte è la volontà di ascoltare direttamente i clienti. Devi farlo in due modi. Innanzitutto, devi facilitare attivamente la discussione con i clienti che identifica in modo strategico, sulla base di dati demografici, di mercato verticale e dei casi aziendali. Lo facciamo attraverso una serie di eventi dei clienti in tutto il mondo e attraverso i nostri Advisory Board (CAB). In secondo luogo, è necessario mantenere i canali aperti per ascoltare i clienti che potrebbero non far parte di quel primo gruppo e che possono esprimere le proprie opinioni tramite la propria comunità, su un altro canale social media, durante conversazioni tra loro in forum pubblici o conversazioni con il tuo team di supporto.
Ovviamente, tutto questo ascolto è un punto controverso se non hai un processo per interiorizzare ciò che i clienti dicono e utilizzarlo per influenzare la direzione della tua azienda, i suoi prodotti e le sue politiche. Ogni parte dell'azienda - vendite, marketing, servizio clienti e persino lo sviluppo e la finanza dei prodotti - dovrebbe avere una serie di procedure chiare per la raccolta e l'azione sui desideri dei clienti espressi. Questa azione deve venire dall'alto verso il basso; i dati che raccogli e i canali del cliente che apri devono raggiungere la parte superiore dell'organizzazione. Se l'attenzione del cliente viene interrotta sulla strada verso il CEO, costringi i dipendenti a conciliare le percezioni egoistiche dei dirigenti con le preoccupazioni del mondo reale del cliente, un compito quasi impossibile.
Questo approccio guidato dal cliente non significa in alcun modo rinunciare al controllo della tua roadmap per i clienti. Piuttosto, sfida l'amministratore delegato a bilanciare gli interessi del business con una comprensione consapevole degli interessi dei clienti, al fine di essere meglio allineati con i loro bisogni, desideri e desideri. In questo modo, la tua azienda può posizionarsi come partner migliore per il successo dei tuoi clienti, fidelizzare i clienti, conquistare quote di mercato e incrementare le entrate a lungo termine.
15 Dogane internazionali che potrebbero creare o distruggere un affare
A volte gli affari possono portarti fuori dal tuo paese d'origine. Nuove opportunità si possono spesso trovare all'estero e l'imprenditore ambizioso non dovrebbe aver paura di crescere oltre i propri confini. Tuttavia, condurre affari con persone di altre culture significa essere consapevoli di come fanno le cose in modo diverso.
Perché il processo decisionale migliora con l'esperienza
Quanto più un esperto è qualcuno, tanto più devono fidarsi del proprio intuito quando prendono decisioni, mostra una nuova ricerca. L'abilità di una persona in un determinato campo ha un impatto positivo sulla capacità di prendere decisioni accurate, ricercatori di La Rice University, la George Mason University e il Boston College hanno scoperto.
Messaggi Popolari