Perché le vendite portano i profitti delle perdite in buchi neri

La tua azienda perde profitti potenziali attraverso un buco nero di piombo nelle vendite? Ricerche recenti mostrano che le imprese business-to-business spendono in media il 65% dei loro budget di marketing in fiere, seminari sui prodotti, cold calling, acquisti di database e attività di telemarketing progettate per creare idee per generare nuovi clienti. Eppure gli addetti alle vendite non contattano mai circa il 70 percento dei nuovi lead risultanti generati. Parliamo di un succhiamento per gravità.

Il numero di gennaio 2013 del Journal of Marketing dell'American Marketing Association ha esaminato i dati di 461 rappresentanti di vendita in quattro settori per capire perché in alcune aziende esistano buchi neri di vendita.

Il sondaggio ha scoperto che poiché i rappresentanti delle vendite acquisiscono esperienza e migliorano i risultati delle quotazioni, passano meno tempo a seguire i lead generati dal marketing e più tempo sui lead da loro stessi generati.

Ma un monitoraggio più attento conduce il follow-up al comportamento dei rappresentanti più esperti non è la soluzione. Un monitoraggio più attento, infatti, può esacerbare il problema. E mentre fornisce più lead ai neofiti i venditori aumentano il follow-up dei lead, dando ai rappresentanti di vendita più esperti più lead effettivamente producono meno follow-up.

"Abbiamo scoperto che i rappresentanti di vendita spiegano il loro comportamento mettendo in dubbio la qualità dei lead sono dati ", hanno scritto gli autori del sondaggio, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal e Gary Lilien. "Quindi le prime cose che le aziende devono fare è assicurarsi che i loro lead non siano solo di alta qualità, ma anche che gli addetti alle vendite concordino su quell'alta qualità." Abbiamo anche imparato che la maggior parte delle aziende divide equamente i lead tra i propri rappresentanti, indipendentemente dalla loro esperienza o il loro passato raggiungimento quota. r n r n r n r n r nState dimostrano che l'allocazione di contatti tra rappresentanti di vendite basati sull'esperienza di venditori e quota passata può aiutare significativamente a migliorare il follow-up di piombo. "

Mentre non può essere sempre possibile eliminare il piombo di vendite buco nero, il sondaggio ha rilevato, aziende che assicurano un'elevata qualità di lead di vendita, comunicano tale qualità ai propri rappresentanti di vendita e distribuiscono questi lead in modo differenziato ai rappresentanti di vendita meno esperti che eseguiranno i propri concorrenti business-as-usual.

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