11 Principali errori di vendita da evitare


11 Principali errori di vendita da evitare

Fare una vendita non è sempre il compito più facile.

Dalla ricerca di lead a contratti di chiusura e contratti di firma, l'intero processo di vendita può essere lungo e faticoso. Una mossa sbagliata, e potresti perdere un vantaggio enorme. La buona notizia è che ci sono molti modi per migliorare il tuo gioco di vendita e superare molte delle sfide che dovrai affrontare lungo la strada.

Pronto a diventare un venditore migliore? Ecco 11 errori di vendita importanti da evitare da ora in poi.

Errore: non si pensa dal punto di vista del cliente.

Può essere facile essere così coinvolti nell'impresa da svolgere - fare una vendita - che ti dimentichi di guardare alle esigenze del tuo potenziale cliente.

"Ciò che conta di più - quando si prospetta, durante una vendita e anche dopo che i contratti sono stati firmati - sono i loro problemi, il loro tempo", ha detto Rory Channer, Chief Business Officer di CircleBack

Channer ha anche avvertito che trascurare le esigenze del cliente potrebbe distruggere la sua fiducia in te e interrompere tutte le comunicazioni.

Errore: non segui abbastanza rapidamente.

Le aziende dovrebbero seguire immediatamente quando un Il lead è generato perché aspettare troppo a lungo potrebbe costare loro vendite, ha detto Brandon Stuerke, presidente di Advisors Edge Marketing.

Il consiglio di Stuerke è supportato da ricerche condotte da James Oldroyd, del Massachusetts Institute of Technology. Lo studio ha rilevato che le probabilità che i lead diventassero vendite erano 21 volte maggiori se le aziende venivano contattate entro 5 minuti.

Errore: lo lasci al cliente.

Quando hai un lead, devi prendere la proprietà dei passaggi successivi ed evitare di lasciarlo nelle mani del cliente, ha dichiarato Chris Johnson, CEO di Permission Click.

"Ad esempio, quando lasci un messaggio vocale, prova ad aggiungere, 'Se non ho sentito indietro di Ora e data XYZ, ci riproverò ", ha detto Johnson. "Ciò può dare risultati sorprendenti."

Johnson ha anche notato che è importante lasciare le cose aperte al follow-up se non c'è risposta.

"Questo rinforza il fatto che farai ciò che dici", ha osservato.

Errore: la tua pubblicità chiama all'azione è tutto o niente.

La maggior parte dei venditori offre solo una riunione faccia a faccia o un appuntamento telefonico come invito all'azione nella loro pubblicità, Stuerke ha notato, ma questo è chiedere un sacco di prospettive che stanno semplicemente esplorando le opzioni e non sono ancora pronti per quel livello di impegno. Questi sono i lead che, tre o sei mesi dopo, possono diventare vendite, ma sono persi all'inizio del processo.

Invece, Stuerke ha suggerito di offrire un'opzione che implica meno impegno, come la possibilità di scaricare un report gratuito in cambio per le informazioni del cliente per il follow-up.

Errore: sei sulla difensiva.

È importante anticipare che clienti e clienti avranno domande sui tuoi prodotti o servizi. Non essere veloce nel sovraesprimere - invece, fare domande ponderate, consigliato Channer.

Ad esempio, se un cliente si lamentava che un prodotto è troppo costoso, piuttosto che lanciarsi in una spiegazione su cosa fa il prodotto e quali caratteristiche ne vale la pena, prova a fare domande come "Perché ti senti così?" e "A cosa stai confrontando?" Questo è un ottimo modo per mantenere il controllo della conversazione ed evitare il rimescolarsi per mantenere la vendita in pista, ha detto Channer.

Errore: hai la prospettiva sbagliata sulla chiamata a freddo.

"Non assumere la chiamata a freddo è un lavoretto ", ha detto Channer, sottolineando che i professionisti delle vendite dovrebbero invece considerare l'attività come un'opportunità di apprendimento.

" Pensa al freddo come a un rompicapo. Che cosa imparerai da questa esperienza che porterai avanti? o non ha funzionato? " Channer ha detto. "Certo, tutti vogliono dei contatti calorosi, ma non impari nulla da qualcuno che ti implora di venderli qualcosa."

Errore: non c'è nessuna cattura di piombo sul tuo sito Web.

Molti siti non hanno una strategia per catturare informazioni utili sui loro visitatori. Di conseguenza, le aziende spendono migliaia di dollari per indirizzare il traffico verso i loro siti web, ma non finiscono per catturare nessuna delle informazioni dei potenziali clienti, ha detto Stuerke. Le prospettive arrivano sul sito e se ne vanno, e l'azienda non sa mai che i visitatori erano lì.

Per cambiare questo, Stuerke ha suggerito di offrire ai visitatori risorse gratuite in cambio di un po 'di informazioni su di loro, come il loro indirizzo email. Oggi gli acquirenti si rivolgono al Web per ottenere informazioni mentre fanno ricerche, quindi è quello che dovresti dare loro, ha notato.

Errore: ti stai avvicinando agli eventi nel modo sbagliato.

Presto verso una fiera o una grande conferenza presto ? Non limitarti a dare biglietti da visita e sperare per il meglio.

"È facile spalare 500 biglietti da visita a chiunque ti guardi mentre cammini per lo spettacolo", ha detto Johnson, ma se vuoi davvero un grosso guadagno,

"Può pagare grandi dividendi per raggiungere personalmente la tua lista di potenziali clienti di alta qualità, prima di partecipare, per far loro sapere che sarà presente e vorrebbe invitarli dal tuo stand, "Johnson ha detto.

Errore: parli troppo e non ascolti abbastanza.

L'overpitching può portare a una rapida decisione" sì "o" no "per i clienti, specialmente quando ti avvicini con un" take " o lasciare "atteggiamento", avvertì Johnson. È importante che tu impari ad ascoltare di più i clienti e a parlare di meno. Johnson ha suggerito di parlare solo del 25% delle volte durante l'incontro iniziale.

"È molto più importante capire cosa farà il cliente con il tuo prodotto piuttosto che spiegare cosa fa", ha detto.

Errore: stai inseguendo i lead sbagliati.

"Se sei un consulente finanziario o un altro professionista, potresti anche spendere soldi per la posta diretta, inviti a seminari, spot televisivi e / o annunci stampa", ha detto Stuerke. .

"Invece di lasciare che quelli" più freddi "facciano a pezzi, le aziende dovrebbero catturarli e coltivarli. Alla fine, scopriranno che invece di cercare costantemente nuovi lead, stanno raccogliendo nuovi clienti."

Errore: non mantenere la relazione.

Solo perché un cliente ha firmato un contratto non significa che il tuo lavoro sia finito.

"Indipendentemente dalla struttura di vendita nel tuo reparto e da chi" possiede "la relazione vendita, continua con i tuoi clienti ", ha consigliato Channer. "Chiamali, inviale via email e continua a sviluppare quella relazione."

Perché? Può essere migliore per gli affari e per la tua carriera di quanto tu non creda.

"I clienti ben nutriti hanno un modo di diventare sostenitori, aiutandoti a trovare altri affari e in generale aumentando la tua carriera", ha detto Channer.

Originariamente pubblicato il 15 aprile 2013. Aggiornato il 3 giugno 2015. Business News Dave Mielach, specialista di social media, ha contribuito a questa storia.


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