Perché le vendite sono la cosa La maggior parte degli imprenditori si sbaglia

Mike Shook, Managing Partner di Accelerence, ha contribuito con questo articolo a MobbyBusiness Voci esperte: Op-Ed & Insights.

Harvard Business Review ha recentemente pubblicato una storia incentrata su ciò che gli imprenditori sbagliano. A nostro avviso, ci piace concentrarci su come possiamo aiutare gli imprenditori a fare le cose giuste - specialmente nella fase di crescita critica delle loro aziende.

Un punto chiave che si rivela pericoloso per altri imprenditori, come notato nel HBR la storia, è come molti ignorano il fatto che "la vendita è fondamentale per il successo di qualsiasi giovane azienda". Nel nostro lavoro, continuiamo a guidare le società di crescita emergenti nello spazio B2B che non riescono a incorporare lo stesso rigore e le migliori pratiche di orientamento nei loro sforzi di vendita come fanno nei loro sforzi di sviluppo del prodotto. Proprio come l'imprenditore si sforza di creare proprietà intellettuale unica nei suoi prodotti e servizi, così dovrebbe sforzarsi di creare un motore di buone pratiche di vendita che possa anche essere caratterizzato e giustificato come proprietà intellettuale aziendale. Nello spazio della soluzione di tecnologia B2B si vende pochissimo senza interazione diretta e comunicazione diretta con il cliente.

L'influenza professionale di un cliente per scriverti un controllo sul tuo concorrente si basa sulle migliori pratiche di vendita. Riguarda in che modo chiaramente comprendi e puoi articolare le esigenze dei tuoi clienti e in che modo puoi risolvere in modo univoco i loro problemi più urgenti. Si tratta di creare un convincente modello "ROI" che non può essere confutato. Spiega in modo sintetico la tua proposta di valore in un modo che differenzia la tua azienda dalla concorrenza.

Oggi vediamo così tanti imprenditori che sostituiscono il processo di vendita non creando una proposta di valore convincente da far leva sul team di vendita. In tal modo stanno bypassando un passaggio fondamentale nella creazione e nello sviluppo di un modello commerciale e di vendita sostenibile e scalabile. Molto semplicemente, proposizioni di valore ben concepite dovrebbero essere la pietra angolare di un modello di business vincente e una strategia di vendita di successo.

Le proposte di valore rappresentano la singola narrativa che definisce i benefici e il valore dei prodotti e dei servizi di un'azienda. Servono da stampa blu per tutte le attività di marketing, vendita e sviluppo prodotto. Le proposizioni di valore più importanti e ben strutturate comunicano il valore di un'azienda a un'ampia gamma di elementi costitutivi per includere clienti, investitori, partner e dipendenti.

Le aziende imprenditoriali si lamentano spesso del motivo per cui sono ferme senza alcuno slancio. La risposta molto semplice è che questi imprenditori non sono in grado di spiegare chiaramente ed entusiasticamente il valore di ciò che fanno per i clienti (la loro value proposition) e la penalizzazione è sempre deludente per le vendite e l'adozione dei clienti.

Un altro elemento chiave di un il processo di vendita di successo è il focus della squadra. Determinare in modo intelligente ciò che è di vitale importanza per un team di vendita ed essere molto intenzionale nell'assegnare tempo ed energia a quelle iniziative aziendali chiave. La capacità, ogni giorno, di padroneggiare consapevolmente il filtraggio e la definizione delle priorità di tempo, energia e risorse è una componente fondamentale di un team di vendita ad alte prestazioni.

Acquisire la capacità di decifrare rapidamente ciò che è urgente e importante in contrasto con agire in base a compiti che potrebbero essere importanti ma non urgenti o peggiori, urgenti e non importanti. Ciò che è urgente e importante è capire intimamente chi è il cliente, qual è la tua proposta di valore, come raggiungi e chiedi ai tuoi clienti e come recluti, assumi e forma un team di vendita ispirato. Di pari importanza sta creando le migliori pratiche nei piani di compensazione delle vendite che guidano il giusto comportamento, gli strumenti e le metriche che misurano l'attività di vendita e fungono da catalizzatore per le prestazioni di vendita prevedibili

Proposte di valore ben costruite e chiaramente difendibili, unite al focus del team, rappresentano due dei numerosi componenti integrati di un'architettura di vendita di best practice. Il campo da gioco è disseminato di società interessanti che si sono bloccate e se ne sono andate. Crediamo che un'attenzione anemica al processo di vendita rappresenti un filo conduttore molto comune nel rintracciare il fallimento aziendale. Alla base di trasformare un'azienda interessante in una grande azienda ci sono team imprenditoriali in grado di svolgere molte funzioni e compiti aziendali diversi. Metterei l'ascolto del cliente, attività di sviluppo del prodotto che corrispondono alle priorità dei clienti e un impegno per le migliori pratiche di vendita in cima alla lista.

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