Lealtà del cliente: 5 consigli per gli agenti di vendita

Mentre la maggior parte dei rappresentanti di vendita sa come chiudere una vendita, un gran numero non sa come mantenere i propri clienti a tornare.

Larry Caretsky, CEO del fornitore di software per la gestione delle relazioni con i clienti, ha affermato che i venditori dimenticano troppo spesso l'importanza del follow up post-vendita.

"Trascurare questo passaggio fondamentale può significare che la tua attività è così focalizzata sulle vendite numeri che non avete esteso gli sforzi di vendita verso vendite ripetute, referenze ai clienti o riconoscimento del marchio dell'edificio ", ha dichiarato Caretsky a Mobby Business.

Per aiutare quelli del settore vendite a evitare tali errori, Caretsky offre cinque suggerimenti su come costruire in modo proattivo rapporti di vendita e generare soddisfazione del cliente:

• Costruire relazioni : l'obiettivo è più grande della semplice chiusura della vendita e del passaggio a quella successiva. I rappresentanti di vendita devono stabilire un rapporto commerciale positivo e reciproco con i clienti al fine di incoraggiare future transazioni commerciali. Tenere presente la visione a lungo termine durante ogni trattativa o fase di vendita. La "fine" non arriva davvero quando chiudi un accordo. Invece, la relazione dovrebbe evolvere in uno di fiducia - la relazione dovrebbe fornire un ritorno sull'investimento per il cliente.
• Follow-up : Questa è la chiamata effettuata dopo che la transazione o l'affare è stato fatto. Per i consulenti dei servizi IT, potrebbe essere la chiamata dopo che le soluzioni cloud e firewall sono state completamente implementate nel data center. Per un rivenditore di auto, è la chiamata fatta il giorno dopo che un acquirente lascia lo showroom. Questa chiamata è importante per stabilire la fiducia. Richiede uno sforzo minimo, ma potrebbe comportare vendite future con il cliente.
• Fai l'inaspettato : chiama i clienti quando meno se lo aspettano, solo per vedere come stanno andando. Se la vendita è grande o piccola, comunicare periodicamente con i clienti aiuterà a costruire il rapporto e aprire le porte a nuove opportunità e maggiori vendite.
• Cerca altre opportunità : Ricorda, ogni azienda ha una porta d'ingresso ma più finestre . Quando i clienti sono soddisfatti, i rappresentanti di vendita dovrebbero chiedere loro altri dipartimenti che potrebbero aver bisogno dello stesso prodotto o servizio. Chiedete anche se possono fornire un'introduzione. Se non sono soddisfatti, offri un percorso per la risoluzione.
• Continua il ciclo : se un contatto non ha esigenze a breve termine per un prodotto o servizio, non limitarti a terminare la chiamata. Chiedi informazioni su eventuali cambiamenti avvenuti all'interno dell'organizzazione o del settore. Ciò potrebbe fornire ai rappresentanti di vendita informazioni preziose sul potenziale di vendite aggiuntive o su ciò che potrebbe essere richiesto per la fidelizzazione dei clienti. Mostra anche che il rappresentante è interessato a conoscere le sfide che i clienti devono affrontare.

Caretsky ha detto che i venditori esperti utilizzano la chiamata di follow-up e altre tecniche proattive per garantire che la chiusura della vendita non sia la conclusione di una relazione.

"Comprendono che il successo delle vendite è legato alla costruzione di una solida relazione attraverso la garanzia di soddisfazione e il coinvolgimento frequente del cliente", ha affermato.

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