5 Errori di negoziazione da evitare

Sia che tu stia negoziando il tuo stipendio a un nuovo lavoro, chiedendo un aumento della retribuzione o supervisionando un affare, la negoziazione è un'abilità che ogni professionista ha bisogno - ma non è un'impresa facile.

Può essere necessario molto tempo per raggiungere un accordo indipendentemente da ciò per cui si sta negoziando e, alla fine, non si può nemmeno ottenere ciò che si desidera. Ecco perché è importante assicurarsi di fare tutto nel modo giusto. Anche gli errori più piccoli possono costarti successo.

Vuoi diventare un professionista negoziale? Molly Fletcher, consulente e autrice di "A Winner's Guide to Negotiating: How Conversation Gets Deals Done" (McGraw-Hill, 2014) ha condiviso queste cinque cose da non sottovalutare.

1. Non fare supposizioni. La chiave per una negoziazione di successo è in preparazione, e questo significa molto di più che conoscere numeri e fatti.

"Non riuscire a prepararsi si sta preparando a fallire", ha detto Fletcher. "Preparazione significa raccogliere e comprendere i dati concreti, ad esempio i tuoi comparabili, ma significa anche avere una consapevolezza a 360 gradi."

Ciò significa che devi sapere chi è il decisore e quali sono le esigenze dell'altra parte, valori, speranze e paure sono, ha detto Fletcher. Significa anche non presumere che tutto sia non negoziabile prima del tempo.

"Raccogli più dati possibili e preparati a porre forti domande diagnostiche per ottenere chiarezza", ha detto. "Raramente c'è una chiara tabella di marcia all'interno di una negoziazione."

Più siete preparati, Fletcher ha detto, meglio sarete in grado di navigare nella negoziazione.

2. Non affrettarti. I negoziati richiedono tempo, soprattutto se vuoi che procedano senza intoppi. Prendetevi il tempo per stabilire una vera relazione con l'altra parte, Fletcher ha consigliato.

"Condividi un piccolo pezzo di informazioni personali che segnala la tua apertura e il desiderio di connessione", ha detto. "Fare ciò può spostare una trattativa da una battaglia contraddittoria a una conversazione produttiva".

E non aver paura di costruire pause, in quanto possono aiutare tutti a riguadagnare prospettive e rimuovere indebite emozioni, Fletcher ha detto.

" Una negoziazione non deve accadere tutto in una volta ", ha detto.

3. Non prendere nulla di personale. Fletcher ha notato che può essere facile lasciare che le tue emozioni abbiano la meglio su di te durante una trattativa, specialmente se è qualcosa che ti riguarda. Ma attenzione - diventare troppo emotivo farà male alla tua produttività, ha detto.

Il suo consiglio per averlo superato illeso?

"Sfida te stesso a trasformare momenti in cui ti senti attaccato e difensivo in momenti di curiosità in cui puoi ottenere feedback ", Ha detto Fletcher. "L'emozione può essere facilmente utilizzata contro di te in una trattativa".

Fletcher consiglia inoltre ai negoziatori di essere consapevoli dei loro inneschi emotivi e sanno come ritirarsi quando sentono che le cose si muovono nella direzione sbagliata.

4. Non accettare un cattivo affare. Negoziare è un processo lungo, faticoso e stressante, ha detto Fletcher. Può essere facile da risolvere, ma accettare un accordo solo per ottenere un accordo non è buono, non importa da che parte stai.

"È importante ricordare che un accordo non è necessariamente migliore di nessun accordo ," lei disse. "Questo può essere scoraggiante quando hai investito tempo ed energia nell'ottenere un accordo, ma è importante avere quella chiarezza."

Fletcher ha detto che dovresti capire di andare alla negoziazione esattamente ciò che sei disposto a rinunciare e cosa non sei.

"Chiedi a te stesso: che aspetto ha il successo? A che punto sono a mio agio ad andarmene?"

In definitiva, non fare un accordo dovrebbe sempre essere un'opzione.

5. Non negoziare troppo. Se sei abbastanza fortunato da avere il sopravvento durante la trattativa, non approfittarne troppo, ha detto Fletcher. Pensa alle conseguenze della negoziazione eccessiva in anticipo, ha detto. Potresti ottenere quello che vuoi, ma a quale prezzo?

"Non metterti in una posizione in cui non è possibile tornare a una relazione perché hai una quota eccessiva", ha detto Fletcher. "Riconoscere che si spera che questa sia una relazione e una conversazione che continuerà nel tempo."

Originariamente pubblicato su Business News tutti i giorni .

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