4 Modelli di entrate ricorrenti per far crescere la tua attività di e-commerce

Tradizionalmente, la maggior parte dei modelli di business si basava su singole transazioni. Fai una vendita e il cliente si allontana. Se commercializzi quel cliente, lui o lei potrebbe tornare indietro e fare altri acquisti, ma ciò potrebbe non accadere - e in caso contrario, ti verrà lasciata a desiderare nuovi acquirenti.

Negli ultimi anni, però, i servizi di streaming multimediale , fornitori di software, società di abbonamento a box e altre aziende hanno scoperto che esiste un modo più efficiente ed efficace per consegnare prodotti ai consumatori, uno che aumenta significativamente la fidelizzazione: un modello di entrate ricorrenti.

"Molte aziende stanno cercando di accrescere costantemente la propria relazione con il cliente e soddisfare le loro esigenze in continua evoluzione ", ha affermato Fergus O'Reilly, vicepresidente della soluzione di gestione presso SAP Hybris, una società di software di e-commerce. "Spesso, questo significa che le aziende stanno cercando di andare oltre gli acquisti transazionali una tantum e invece passare a diventare un fornitore di servizi in corso."

Come suggerisce il nome, i modelli di entrate ricorrenti sono buoni per le aziende a causa del costante, più prevedibile flusso di reddito. Ma non è l'unico motivo per cui le aziende stanno facendo il cambiamento. Guy Nirpaz, CEO della piattaforma di successo dei clienti Totango e autore di "Farm Do not Hunt" (Amazon Digital Services, 2016), ha detto che questo modello sta guadagnando slancio perché chiaramente favorisce il consumatore.

"È un'opportunità da provare [ un servizio] e cancellarlo in qualsiasi momento ", ha detto Nirpaz. "Invia un segnale al cliente che il venditore non sta solo provando a segnare [una vendita] inizialmente, ma offrirà un ottimo servizio e valore nel tempo."

Il vantaggio chiave di un rapporto di servizio in corso è la capacità di catturare il cliente dati nel tempo, e fornire esperienze personalizzate attraverso raccomandazioni, ha detto O'Reilly. Analogamente, Matt Pufall, direttore del prodotto per la società Assurant Product Protection per i servizi di piano di protezione, ha osservato che ulteriori transazioni a valore aggiunto aumentano l'utilità e il valore degli acquisti primari di un cliente.

"Questo valore avanzato può aumentare la lealtà con il rivenditore clienti, perché il cliente riconosce che il commerciante comprende come formulare raccomandazioni significative relative allo stile di vita del cliente ", ha affermato Pufall.

Sia che tu aggiunga elementi al tuo modello di e-commerce esistente o lo sostituisca interamente, ecco alcuni modi di base per iniziare a generare entrate ricorrenti per il tuo business, come descritto in "The Membership Economy" di Robbie Kellman Baxter (McGraw-Hill Education, 2015).

Abbonamenti soci

Il modello di abbonamento, in cui i clienti pagano una tariffa fissa, ricorrente per un servizio, è uno dei modi più comuni per creare entrate ricorrenti. Alcune organizzazioni hanno un unico prezzo di sottoscrizione e offerta, mentre altre offrono prezzi differenziati, con maggiori benefici e accesso a livelli più alti. Kellman Baxter ha scritto che quest'ultimo offre ai clienti una maggiore flessibilità e offre l'opportunità di commercializzare "upgrade" ai membri di livello inferiore.

Pay per use

Se vendi un prodotto o servizio che i clienti non necessitano necessariamente su base continuativa, potresti considerare un modello a pagamento o à la carte. Kellman Baxter ha osservato che i clienti potrebbero sentirsi derubati se devono pagare un intero mese o un anno in anticipo quando pianificano di utilizzare il prodotto o il servizio solo occasionalmente, quindi à la carte è una buona alternativa o aggiunta ai pagamenti automatici dell'abbonamento.

Prodotti o servizi aggiuntivi

I prodotti accessori che migliorano la tua offerta principale possono essere un ottimo modo per dare una spinta al tuo flusso di entrate. Kellman Baxter ha citato come esempio gli auricolari Skype e i libri Apple iPhoto, ma potresti anche prendere in considerazione altri servizi, come l'assistenza clienti premium oi piani di protezione del prodotto.

Partnership

Per un modo a basso rischio di entrare nell '"economia associativa", Kellman Baxter ha raccomandato una partnership con un'organizzazione che offre prodotti o servizi complementari che i vostri clienti potrebbero desiderare. Puoi condividere entrate o commissioni con l'organizzazione per i referral o gli sforzi di cross marketing, senza correre il rischio di sviluppare e vendere i loro prodotti da soli. Ad esempio, gli hotel hanno spesso collaborazioni con società di noleggio auto in cui gli hotel ricevono denaro per gli ospiti che noleggiano auto durante i loro soggiorni.

Indipendentemente dal modello scelto, qualsiasi tipo di spostamento verso entrate ricorrenti richiederà una conoscenza approfondita di Come ridimensionare le vostre offerte in modo rapido ed efficiente, O'Reilly ha detto.

"Le aziende possono trovarsi a giocare in mercati diversi con concorrenti in rapido movimento", ha detto. "È importante sfruttare le analisi come le simulazioni di prezzi" what-if "per imparare dai clienti e adattare i modelli di pricing per cogliere rapidamente le opportunità di mercato."

Mantenere i clienti impegnati

Quando apporti una modifica al tuo modello di business, Dovrai cambiare il modo in cui gestisci le relazioni con i tuoi clienti. Nel suo libro, Nirpaz descrive la differenza come una mentalità "agricola" rispetto a una mentalità da "caccia".

"Se stai cercando di trarre profitto da un aranceto, tutto quello che fai quando l'albero è giovane - tutto il nutrimento - è ciò che determinerà il risultato ", ha detto Nirpaz a Mobby Business. "Il modello della caccia è tutto profitto in anticipo: cerchi di investire il più possibile per convincere il cliente a comprare, l'agricoltura si concentra sulla consegna di valore e profitto nel tempo, è un nuovo modo di pensare per le persone che non sono abituati a ricorrenti modelli di entrate. "

Per abbracciare realmente la mentalità" agricola "necessaria per il corretto funzionamento delle entrate ricorrenti, la tempistica e il contesto del coinvolgimento dei clienti devono essere la massima priorità. O'Reilly ha notato che i clienti devono essere in grado di coinvolgere dove, quando e come vogliono con il tuo marchio, e le loro esperienze devono essere personalizzate sulla base delle informazioni che apprendi attraverso i tuoi rapporti con quei clienti.

Pufall ha aggiunto che i tuoi sforzi di coinvolgimento dovrebbero sentirsi organici e non forzati per il cliente. Deve sentirsi come un naturale, facile adattamento in modo che i clienti possano comprarlo.

"Semplificare, non solo da un punto di vista dell'integrazione e dell'offerta, ma anche da una prospettiva di supporto post-acquisto", ha affermato Pufall. "Fornire un'offerta che sia il migliore della classe [e] offra valore come esperienza a lungo termine."

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