La psicologia svolge un ruolo chiave nelle trattative salariali delle donne

La chiusura del divario di genere tra uomini e donne potrebbe dipendere da migliori tattiche di negoziazione, rileva una nuova ricerca.

Lo studio, condotto da ricercatori delle università di Harvard e Carnegie Mellon, mostra che le donne possono negoziare con successo salari più alti. Ma a differenza degli uomini, devono prestare attenzione all'approccio che usano per evitare il contraccolpo sociale.

"L'anticipazione della retrocessione sociale o della discriminazione retributiva è onerosa per le donne e compromette il loro potenziale umano", hanno detto gli autori dello studio, Hannah Riley Bowles di Harvard e Linda Babcock di Carnegie Mellon.

Come parte dello studio, i ricercatori hanno avuto più di 400 partecipanti a guardare un video in cui una lavoratrice di sesso femminile recentemente promossa ha negoziato un nuovo stipendio. In alcuni dei video, la donna ha espresso preoccupazione per la sua relazione con il suo manager, comprese frasi come "Spero che sia OK a chiederle di questo" e "I miei rapporti con le persone qui sono molto importanti per me". In altri, ha negoziato il suo stipendio alludendo a un'altra offerta che aveva ricevuto; in altri video, ha fatto entrambi.

I ricercatori hanno poi chiesto ai partecipanti una serie di domande sull'opportunità di lavorare con la donna e se le avrebbero concesso l'aumento richiesto.

Alludere a un'altra offerta ha aumentato la probabilità che le donne avrebbero ottenuto la paga che desideravano, i ricercatori hanno scoperto e mostrare preoccupazione per i rapporti commerciali hanno contribuito a mitigare le ripercussioni sociali. Tuttavia, la combinazione di queste strategie non ha avuto successo e non ha aiutato a evitare il gioco sociale.

Nella seconda parte dello studio, i ricercatori hanno mostrato 177 studenti universitari con esperienze lavorative brevi episodi in cui impiegati donne e uomini hanno negoziato i loro stipendi usando tecniche diverse. I ricercatori hanno quindi chiesto ai partecipanti di valutare la loro disponibilità a lavorare con i negoziatori, sia maschi che femmine, e l'inclinazione dei partecipanti a concedere il risarcimento richiesto.

Dopo aver visto episodi in cui le negoziatrici hanno legittimato le loro richieste di risarcimento e comunicato preoccupazione per i rapporti organizzativi, i partecipanti allo studio hanno trovato le donne più relazionali, hanno trovato più legittime le loro richieste di compensi e non le hanno punite socialmente per negoziare salari più alti.

Viceversa, uomini che esprimevano la stessa preoccupazione relazionale mentre negoziavano non hanno avuto più successo di quando hanno usato un approccio di negoziazione diretta.

"Mentre i vincoli di genere sono reali, non sono inevitabili", affermano gli autori. "Ci aspettiamo che gli uomini siano responsabili perché lo sono, e ci aspettiamo che gli uomini guadagnino di più perché tipicamente fanno ... ogni donna che riduce il divario di genere nelle retribuzioni e nelle riforme autoritarie le strutture sociali che mantengono le donne al loro posto."

Lo studio è stato recentemente pubblicato su Psychology of Women Quarterly.

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