Busting the Personality Myth About Salespeople
Nonostante la percezione comune, le persone estroverse, gregarie e assertive non sono necessariamente i migliori venditori, nuove ricerche mostrano.
Uno studio del ricercatore Adam Grant della Wharton School della University of Pennsylvania scoperto che gli ambasciatori, persone che non sono né introverse né estroverse ma che cadono in qualche modo nel mezzo, tendono ad essere i venditori più efficaci.
"Anche se ci sono molte affermazioni in letteratura che i venditori più estroversi si comporterebbero meglio, la prova era sorprendentemente debole ", ha affermato Grant.
Come parte dello studio, Grant ha condotto un sondaggio sulla personalità e raccolto tre mesi di dati sulle vendite per oltre 300 venditori, uomini e donne
I dipendenti che avevano ottenuto punteggi intermedi di estroversione si rivelarono essere i migliori venditori, con circa il 24% in più di entrate rispetto agli introversi e il 32% in più degli estroversi, Grant trovò.
Grant disse che era sorpreso che le persone sul I due estremi dello spettro: introversi estremi ed estroversi estremi hanno portato a entrate relativamente uguali.
I risultati dello studio suggeriscono che lo stereotipo classico del venditore estroverso manca del concetto che i tratti della personalità come l'estroversione hanno costi e benefici, ha detto Grant
Grant ha detto che crede che gli estroversi estremi potrebbero perdere le vendite perché non ascoltano abbastanza attentamente i loro clienti, dominando la conversazione con le proprie prospettive e idee, mentre allo stesso tempo sono assertivi ed entusiasti di un errore, lasciando i clienti cauti e cauti nell'essere manipolati.
Al contrario, gli ambasciatori sembrano trovare un equilibrio tra i due tratti della personalità.
"L'ambiv Il vantaggio ert deriva dalla tendenza ad essere assertivo ed abbastanza entusiasta da persuadere e chiudere, ma allo stesso tempo, ascoltando attentamente i clienti ed evitando l'apparenza di essere eccessivamente fiduciosi o eccitati, "ha detto.
I risultati dello studio dovrebbero essere preso in considerazione sia quando si assumono nuovi dipendenti e si allenano quelli attuali, ha affermato Grant. I manager, ad esempio, dovrebbero lavorare per garantire che i loro processi di selezione e assunzione non siano di parte a favore degli estroversi, mentre gli addetti alla formazione dovrebbero tener presente che insegnare agli estroversi a perfezionare le loro capacità di ascolto può essere altrettanto importante quanto gli introversi per sviluppare i loro assertività ed entusiasmo.
Lo studio è stato recentemente pubblicato su Psychological Science, una rivista dell'Association for Psychological Science.
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