4 Chiavi per un piazzamento di vendite di successo
Le vendite sono la linfa vitale di qualsiasi azienda: non importa quanto sia fantastico il tuo prodotto o servizio, se clienti o clienti non lo acquistano, potrebbe anche non esistere. Ecco perché la creazione di un'efficace strategia di vendita è così fondamentale per la crescita aziendale.
Bob Circosta, l'ospite originale della rete di acquisti casalinghi e il "Billion Dollar Man" della televisione, conosce molto su ciò che serve per chiudere una vendita. Non si tratta di dare una carrellata dei fatti e delle caratteristiche del tuo prodotto - si tratta di comunicare i modi in cui può aiutare l'acquirente, ha detto.
"Smetti di pensarci solo dal punto di vista di ciò che hai", Circosta ha detto Mobby Business. "Pensa a cosa farà per gli altri: devi prendere il tuo elevator pitch e trascenderlo ... alla prospettiva degli altri [e] risolvere i loro problemi".
Circosta consigliava di avvicinarsi alle vendite dal punto di vista dell'aiuto. Invece di esercitare pressioni su te stesso per effettuare la vendita, concentrati solo su ciò che il prodotto significa per l'acquirente, ha detto.
"Se [agenti di vendita] si concentrano su come comunicare in modo efficace e aiutare la persona, si toglie pressione a se stessa e pone l'attenzione e l'energia dove deve essere ", ha detto Circosta. "Un venditore di qualità superiore ispira l'acquirente a percepire i benefici di ciò che ha."
Se vuoi creare migliori tiri di vendita, ecco alcuni elementi chiave su cui concentrarti.
L'apertura
La prima il contatto con un potenziale cliente o cliente è fondamentale per impostare il tono della relazione in corso. Tom Silk, vicepresidente esecutivo di WorkStride, un fornitore di software per il riconoscimento dei dipendenti, ha affermato che c'è un potere nella prima frase del tono di vendita. Ma non è quello che dici; è come lo dici, ha aggiunto.
"Usa tono, energia - alzati in piedi e mostra entusiasmo", ha detto Silk. "L'energia dà il tono alla conversazione".
Inoltre, è importante stabilire una connessione con la persona che stai vendendo, ha dichiarato Brian Stafford, CEO della società di software di collaborazione Diligent Corp.
"Stabilire un rapporto è assolutamente critico ", ha detto Stafford. "Il miglior rappresentante di vendita crea una connessione con la prospettiva il prima possibile."
Spunti sociali
Sia di persona che al telefono, presta attenzione ai segnali che stanno accadendo durante il lancio, ha detto Stafford. Presta attenzione a chi sta parlando e, se si tratta di una riunione di persona, osserva il linguaggio del corpo. Cerca segnali affermativi, come cenni di testa, inclinazione in avanti e posizioni aperte e rilassate. Se stai ricevendo il contrario, come braccia incrociate o altre non-risposte, allora fai un passo indietro.
"Penso che a volte [i rappresentanti di vendita] continuino ad andare avanti anche se non ricevono la risposta che speravano" Disse Stafford. "Può essere più dinamico fermarsi e pompare i freni, fare domande e costringerli a dire ciò che non funziona per loro."
È più difficile identificare questi tipi di segnali sociali al telefono, ma sono lì se ascolti. Silk ha consigliato di immaginare cosa sta succedendo nella stanza e di lavorare attraverso il "linguaggio del rumore". Cosa si dice, da chi e come? Regola il silenzio e sollecita il feedback
"Se il piano non sta andando bene, cambia e aggiusta al volo", ha detto Silk.
La call to action
Questa è forse la parte più importante di il punto vendita: chiedi a qualcuno di agire alla fine di una presentazione di vendita, ha detto Circosta. Anche se il potenziale acquirente non è ancora pronto per prendere una decisione definitiva, lasciarli con un chiaro invito all'azione manterrà almeno l'idea di fare affari con te nella mente.
"Se non chiedi loro per la vendita, probabilmente non lo faranno ", ha detto.
Il piano di follow-up
Sapere come e quando seguire il passo delle vendite è un altro fattore del suo successo. Sarebbe bello se ogni vendita fosse chiusa alla fine del campo, ma ciò accade raramente. I decisori devono prendersi del tempo per valutare la proposta e assicurarsi che ciò che si è in grado di offrire risolverà il problema o migliorerà le proprie capacità.
WorkStride crea un piano di progetto con i suoi potenziali clienti, definendo le pietre miliari per il follow-up e il metodo migliore per farlo.
"L'intero scopo del piano di progetto è di farci sapere quando seguire", ha detto Silk. "No 'check-in' fastidiose chiamate.Possiamo effettuare le chiamate di follow-up con uno scopo - dopo una riunione chiave dei responsabili delle decisioni o al momento opportuno nel loro ciclo di budget."
Diligent Corp. impiega una strategia simile: "Segui e fatti diventare un campione del tuo contatto chiave nel processo di vendita", ha detto Stafford. "Il problema si risolve con loro. Quali sono le cose che dobbiamo fare per metterli fuori linea?"
Soprattutto, Stafford ha detto che la cosa più importante che puoi fare durante l'intero processo di vendita è ascoltare il tuo potenziale cliente .
"Fai domande e ascolta", disse. "Scopri cosa un potenziale cliente desidera in un prodotto e poi personalizza la tua risposta per soddisfarlo."
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