I premi fedeltà funzionano meglio per le aziende online

Le aziende online beneficiano maggiormente dell'offerta programmi di fidelizzazione, nuovi risultati della ricerca.

Gli acquirenti di solito non hanno bisogno di un ulteriore incentivo per continuare a visitare i loro rivenditori preferiti, tuttavia, gli acquirenti online possono essere molto più persuasi da un premio fedeltà a rivisitare il sito web di un commerciante , secondo uno studio recentemente pubblicato nella rivista Decision Support Systems.

Gli acquirenti online tendono a cercare su Internet le migliori occasioni che riescono a trovare, con poco senso di lealtà nei confronti di un rivenditore o di un altro, ha affermato Sanghee Lim, uno dei autori dello studio e assistente alla Johns Hopkins Carey Business School. Offrendo programmi di sconto, i rivenditori online possono trasformare acquirenti esigenti in acquirenti abituali.

"I negozi offline possono dare profitti quando offrono premi fedeltà ai clienti che continueranno a tornare comunque, indipendentemente dallo sconto offerto," Lim ha detto in una dichiarazione. "Gli acquirenti online, d'altra parte, possono utilizzare un coupon per rivisitare un sito Web al dettaglio anche se non è uno dei loro venditori preferiti."

Per lo studio, i ricercatori hanno utilizzato un modello che ha esaminato il comportamento degli acquirenti dopo aver effettuato un acquisto . Una volta che gli acquirenti hanno effettuato quell'acquisto iniziale, hanno esaminato se avrebbero rivisitato quel business, sia in blocco che online, dopo aver preso in considerazione fattori quali il prezzo, i potenziali vantaggi (come i coupon) e le possibili spese (come i trasporti).

I ricercatori hanno anche analizzato il valore dei dati delle transazioni raccolti attraverso programmi di fidelizzazione, come le informazioni sulle abitudini e preferenze dei consumatori che attivano l'invio di tagliandi ai compratori regolari di particolari prodotti.

Lim tali rivenditori sono stati questo tipo di dati di transazione per anni, ma non sono mai stati chiari su cosa farne.

Solo negli ultimi dieci anni hanno iniziato a studiare i loro dati e ad introdurre questi programmi di ricompensa come un modo per fidelizzare i clienti, "Lim ha detto." E le aziende stanno ottenendo più sofisticato su di esso tutto il tempo. "

L'utilizzo di questi dati di transazione paga la maggior parte per i rivenditori online che cercano di creare programmi di fidelizzazione, secondo la ricerca. modello, questa informazione può portare all'offerta di premi. Tuttavia, la concorrenza sui prezzi ha un maggiore potenziale di assorbire i profitti che i commercianti offline potrebbero ricavare dai loro programmi di premi, ha detto Lim.

Lo studio è stato co-autore di Byungtae Lee, professore del College of Business presso KAIST a Seoul , Corea del Sud.

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