Content is King for Luring Prospetti di vendita B2B

I marketer business-to-business (B2B) ritengono che il loro compito più importante sia quello di attirare i lead di vendita e questo contenuto rende il miglior tipo di esca, mostra un nuovo sondaggio.

Riempire la pipeline di vendita con lead è la priorità assoluta per il 55% dei marketer B2B, secondo le nuove scoperte di Focus Research. La conversione dei lead è stata la seconda, al 45 percento.

Gli esperti di marketing B2B hanno scoperto che i contenuti educativi e informativi sono strumenti efficaci per generare lead di vendita. Consulenti MarketingProfs e Junta42 hanno rilevato che il 63% dei marketer B2B nel Nord America si rivolgono al content marketing come fonte principale di generazione di lead.

Articoli e e-newsletter sono state le scelte migliori per gli sforzi di marketing dei contenuti (citati dal 78% e 61 percentuale dei marketer intervistati, rispettivamente), seguito da forme di contenuto più istruttive e istruttive: case study (55 percento), white paper (43 percento) e webinar (42 percento).

Il ciclo di vendita B2B è più lungo il ciclo di vendita dei consumatori e spesso pone maggiori richieste ai marketer per mantenere le prospettive di vendita impegnate durante l'intero ciclo. I contenuti specifici del settore che forniscono solide conoscenze e intuizioni aziendali possono essere utilizzati per questo tipo di impegno a lungo termine, ma spesso richiedono maggiori tempi di produzione e risorse dai marketer, ha dichiarato eMarketer.

Il trade-off ne vale la pena, però, perché questo tipo di materiale può fornire preziose informazioni di contatto.

La longevità dell'interesse per i contenuti è un'altra considerazione chiave per i professionisti del marketing, a causa del lungo ciclo di vendita B2B. Webinar e white paper tendono ad avere una shelf life più lunga rispetto agli articoli e ai post dei blog e, data la loro capacità di approfondire le problematiche aziendali, sono spesso più efficaci nel generare lead durante le prime fasi di ricerca del processo di acquisto.

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