Non arrenderti: perché la persistenza delle vendite paga (Op-Ed)
Nusair Bawla è il fondatore di GroupTravel.org , un sito Web che aiuta le persone a pianificare gli eventi ricevono le tariffe per i gruppi di hotel. Ha contribuito a questo articolo a Voci esperte di MobbyBusiness: Op-Ed & Insights.
Al di fuori di qualsiasi ballgame o concerto rock, sei sicuro di trovare uno scalper o due falconieri. Queste persone si guadagnano da vivere vendendo biglietti per spettacoli sold-out, e il loro metodo di funzionamento è sempre lo stesso: colpisci tutti quelli che camminano e, se non sono interessati, passa alla prossima persona.
Per scalper, questa strategia è perfetta. Sfortunatamente, ci sono molti venditori che usano lo stesso approccio quando cercano nuovi affari. Quando una chiamata non risulta in una vendita, bandiscono la prospettiva, per non chiamare più. Proprio come lo scalper, si muovono.
Uno studio di Dartnell Corp. ha indagato sul numero di volte in cui un potenziale cliente è stato chiamato prima che un venditore agitasse la proverbiale bandiera bianca. Ecco i loro dati:
- 48% di dimissioni dopo il primo contatto
- 72% di stop dopo il secondo contatto
- 84% di rinuncia a un potenziale cliente dopo il terzo contatto
- Il 90% sventola la bandiera bianca dopo il quarto contatto
Come potete vedere, quasi la metà di tutti i venditori si licenzia dopo la prima chiamata. E la stragrande maggioranza (90 percento) ha smesso relativamente poco dopo.
Perché le vendite sono la cosa La maggior parte degli imprenditori si sbaglia
Allora perché il 90 percento dei venditori esce così in fretta? Ci sono molte ragioni, e il più semplice è che lasciano che affari e vita si intromettano. Alcuni rimangono coinvolti in un lavoro impegnativo perché è più facile che dover seguire. Altri mancano della disciplina per effettuare tali chiamate di follow-up.
Il fatto è che il 10% dei venditori fa la quinta chiamata, e gli studi dimostrano che l'80% delle vendite viene effettuato dopo la quinta chiamata di vendita. Il che porta alla conclusione che il 10 percento dei venditori guadagna l'80 percento dell'attività. I venditori di successo usano la loro persistenza e la loro mentalità stick-to-it per vincere e vincere alla grande. Allo stesso modo in cui l'aria si assottiglia a quote più elevate, la competizione diminuisce dopo le prime chiamate. E l'ingrediente chiave che differenzia il venditore medio da quelli veramente grandi è la persistenza: la persistenza di fare quella prima telefonata e la disciplina di fare una mezza dozzina dopo (senza infastidire il potenziale cliente, ovviamente).
È persistenza che aumenta la fiducia di un cliente nell'abilità di un venditore. È ciò che distingue un venditore da tutti gli altri. Ed è così che gli addetti alle vendite restano in testa quando il cliente è pronto ad acquistare.
I venditori di successo non si aspettano di vendere nulla in quella prima chiamata. Sanno che solo una piccola percentuale (dall'1 al 2%) di persone sta cercando di acquistare una prima chiamata. Tendono ad essere le persone che hanno già familiarità con ciò di cui hanno bisogno e hanno già fatto ricerche approfondite. E se ti capita di chiamare al momento giusto, il business è tuo.
Ma questa non è la norma. La maggior parte degli acquirenti non sarà pronta a firmare quell'ordine di acquisto quando un venditore chiama. La maggior parte non avrà il tempo di parlare, o mancherà delle risorse o dell'autorità per prendere una decisione.
Piuttosto che cercare di fare quella vendita, l'obiettivo per la prima chiamata dovrebbe essere quello di implementare una strategia di follow-up, una strategia ciò ti consente di costruire una relazione e di fidarti impegnandoti in un dialogo continuo. Proprio come una relazione, non puoi proporre la prima volta che incontri qualcuno. Il tuo obiettivo al primo appuntamento è di arrivare al secondo. E il tuo obiettivo al secondo appuntamento è di interessare il tuo potenziale cliente in una terza data.
Nella costruzione di una relazione, svilupperai una migliore comprensione dei bisogni e dei desideri del cliente. Capirai i loro problemi di fondo, non solo quelli superficiali che appaiono ovvi. E una volta che il cliente sa che li capisci, sono tuoi. Non andranno da nessun'altra in qualunque momento presto perché le probabilità che un altro venditore arriverà come sarà impegnato è sottile.
Come regola generale, più un cliente è difficile da ottenere, più è difficile da perdere, perché rubare questo tipo di clienti richiede persistenza e disciplina. E, ricorda: il 90 percento di tutti i venditori non lo possiede.
La chiave per convertire la tua pipeline in vendite effettive è la possibilità di rimanere lì quando gli altri hanno rinunciato. Significa essere persistenti con telefonate, e-mail o anche una visita personale per diversi mesi. Perché più a lungo ci si ferma, maggiori sono le possibilità che la competizione si sia arresa. Ricorda solo di fare quinta, sesta e settima chiamata.
Qualunque cosa in meno, e stai meglio tagliando i biglietti.
Le opinioni espresse sono quelle dell'autore e non riflettono necessariamente le opinioni dell'editore. Questa versione dell'articolo è stata originariamente pubblicata su MobbyBusiness.
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