Come far conoscere la tua azienda a clienti, investitori o chiunque altro

Un grande ascensore - il discorso di 30 secondi che racconta in poche parole la tua attività - è uno degli strumenti più importanti che un imprenditore possa avere. È un modo rapido ed efficace per attirare l'attenzione di qualcuno che potrebbe essere in grado di aiutarti a far crescere la tua azienda.

Ma cosa fai una volta che hai l'attenzione di qualcuno? Venditori e venditori di successo sanno che la migliore tattica di vendita è dimostrare i benefici per la persona a cui si sta lavorando. Ma il modo in cui esegui il tuo pitch varia molto a seconda di chi è il destinatario - un potenziale cliente non sarà interessato alle stesse cose di un venture capitalist.

"Hai una possibilità di spiegare cosa fa la tua azienda per convincere un pubblico specifico a voler capire di più, [e] il tono deve essere modificato per adattarsi alle esigenze specifiche del pubblico ", ha dichiarato Brendan Morrissey, CEO e co-fondatore di Netsertive, una società di marketing intelligence digitale. "Rivolgersi a quei bisogni per mostrare i problemi che stai risolvendo in modo sincero ti distinguerà dai concorrenti."

Abbiamo chiesto agli esperti di business e marketing di condividere i loro migliori consigli per creare il pitch perfetto in base al tuo pubblico specifico.

Un cliente / cliente

Perché le persone pagano per un prodotto o servizio? In quasi tutti i casi, è per risolvere un problema o soddisfare un bisogno che hanno. Andrew Ackerman, amministratore delegato dell'acceleratore di startup DreamIt Ventures di New York, ha affermato che il modo più efficace per presentare ai potenziali clienti è capire il loro specifico punto dolente e concentrarsi su di esso senza sosta.

"Se il cliente ha bisogno di una soluzione più veloce, don Trascorriamo molto tempo a parlare di quanto tu sia meno costoso della concorrenza ", ha detto Ackerman. "Sembra semplice, ma così tanti venditori sentono di dover passare attraverso ogni possibile caratteristica e beneficio."

"Tutti sono impegnati, quindi rispettiamo il tempo che abbiamo con tutti semplicemente parlando di risolvere i loro distinti e diretti problemi ", ha aggiunto Jane Wang, CEO della soluzione per il benessere dei dipendenti myHealthSphere. "È importante concentrare il messaggio sulle cose che contano di più".

Se non sei sicuro di cosa l'acquirente si preoccupi di più, Ackerman consiglia di chiedere loro direttamente, così puoi arrivare al punto.

Un investitore

È molto più facile convincere qualcuno a fare un acquisto una tantum dalla tua azienda piuttosto che persuadere qualcuno a versare centinaia di migliaia - o addirittura milioni - di dollari nella tua attività nascente. Gli investitori vogliono sapere che tu e il tuo team avete un solido piano di crescita e darete loro un buon ritorno sull'investimento.

"[Cerchiamo] i fondatori che hanno un" perché "e" cosa "chiaramente sviluppato e definito 'come' nel loro campo ", ha detto Boris Wertz, fondatore di Version One Ventures." Ognuno di questi è un componente chiave. Se ne manchi qualcuno, ciò può danneggiare la tua opinione e le tue possibilità di finanziamento. "

Wertz definì ciascuno dei tre componenti come segue:

• Perché: Perché costruisci questo business? stai cercando di risolvere o quale domanda stai cercando di rispondere? Il campo deve mostrare chiaramente i motivi e i valori dietro al tuo prodotto o servizio.
• Cosa: Descrivi il tuo prodotto o servizio, ed essere in grado di dimostrarlo per le persone a cui si sta proponendo: gli investitori devono vedere che qualcosa può e funziona, specialmente con le nuove tecnologie: un'idea per qualcosa può essere ottima, ma se il prodotto non funziona o ha troppi problemi tecnici o meccanici, non è un buon segno
• Come: Come costruirai il tuo business? Mostra il piano per la crescita.Un modello di business solido e solidi piani per la distribuzione e la scalabilità sono fondamentali.

Lilia Shirman, CEO of B2B La società di servizi di consulenza The Shirman Group, ha detto che conoscendo bene la concorrenza, e avendo tutta la tua finanza l informazioni memorizzate e comprese, faranno una buona impressione sugli investitori. La cosa più importante, indipendentemente dal risultato, mantenere la porta aperta per futuri contatti con potenziali investitori.

"Non pensare all'attuale finanziamento come transazione", ha detto Shirman. "Costruisci i rapporti con i round futuri in mente."

Un acquirente aziendale

Quando ti stai preparando a vendere la tua attività, un potenziale acquirente vorrà molti degli stessi dettagli di un investitore, come i precedenti dell'azienda e potenziale per la crescita futura. Ma poiché questa persona avrà una partecipazione molto più grande nella tua azienda, potrebbe desiderare un po 'più di conforto che le tue attuali entrate non evaporeranno sei mesi dopo la vendita, ha detto Ackerman.

Michael Shepherd, presidente e CEO di The Shepherd Group PR e la società di marketing dei contenuti, hanno notato che la riservatezza è cruciale in un'acquisizione aziendale, quindi vorrete assicurarvi che le vostre discussioni riflettano questo.

"Evitare lettere, e-mail e altre forme di comunicazione scritte che potrebbero rendere strada nelle mani sbagliate durante le fasi iniziali di testare il mercato ", ha detto Shepherd a Mobby Business. "Usa il telefono e ... assicurati un incontro [faccia a faccia], idealmente durante il pranzo."

Un media outlet

Se non hai il budget per assumere una società di pubbliche relazioni, avrai bisogno di per imparare a lanciare i giornalisti che coprono il tuo settore. A differenza delle presentazioni ai tre pubblici menzionati sopra, un lancio mediatico di successo non porterà direttamente a vendite o finanziamenti. Tuttavia, il modo in cui un giornalista interpreta e scrive sulla tua attività influenza il modo in cui i suoi lettori ti vedono - e quei lettori potrebbero essere potenziali clienti.

Ma ricorda che i giornalisti non stanno cercando di scrivere una pubblicità quando caratterizza la tua azienda. Spesso cercano esperti del settore che possono commentare argomenti che interessano i loro lettori. Invece di cercare di usare i media come un megafono per il tuo messaggio di vendita, cerca i punti vendita a cui stai proponendo e cerca di aiutarli a servire i loro lettori.

"Se stai rispondendo ai giornalisti, dai loro informazioni utili per loro e per la loro [pubblicazione], e non perché aiuterà necessariamente i tuoi affari ", ha dichiarato Holly Bennett, addetta alle pubbliche relazioni di Toronto Vaporizzatore. "Scopri tanto sulla persona che stai prendendo e la situazione a portata di mano. [Usa] siti web aziendali, Twitter e LinkedIn per cercare con chi stai parlando in modo da poter essere il più prezioso possibile per loro. loro sanno che sei seriamente intenzionato a creare una connessione che sia reciprocamente vantaggiosa. "

Bennett ha aggiunto che se stai inviando un messaggio via email, evita di copiare e incollare lo stesso testo da inviare a ogni reporter:" Assicurati che sia sempre personalizzato , ogni volta, per ogni persona con cui stai parlando, "ha detto.

Un contatto di rete

L'obiettivo finale del networking in qualità di proprietario di un'attività commerciale è di ottenere la tua nuova connessione per raccomandarti e / o presentarti al suo o la sua rete. Direttamente "lanciare" un contatto di rete nel modo in cui potresti interagire con altri tipi di pubblico è generalmente una cattiva idea, dato che potresti sembrare scortese, disperato o presuntuoso. Tuttavia, ciò che puoi fare è avviare una conversazione e vedere se puoi aiutarli con la propria attività o carriera. In cambio, quella persona potrebbe essere in grado di fare qualcosa per te lungo la strada - ma non dare per scontato che fin dall'inizio.

Shepherd ha consigliato di connettersi con qualcuno che incontri in un evento di networking su LinkedIn e invitarli a prendere un caffè per ottenere per conoscerli professionalmente, prima ancora di presentare la propria azienda.

"Non cercare di vendere il tuo prodotto o servizio durante l'incontro iniziale", ha detto Shepherd. "Vendo te stesso, la tua esperienza e i tuoi successi nel lavorare con aziende e clienti che l'individuo probabilmente conoscerà. Fai il prossimo tocco di un'e-mail personale o di una telefonata per introdurre più formalmente la tua azienda e come puoi aiutarli."

" Trova i modi per capire cosa puoi fare per la tua nuova connessione - quindi, fallo ", ha aggiunto Shirman. "Costruisci relazioni e offri valore prima di chiedere favori."

Una volta che hai sviluppato la relazione professionale fino al punto in cui ti senti a tuo agio a chiedere un favore, puoi iniziare a parlare con il tuo contatto per presentarti ad altri settori giocatori.

"Il tuo obiettivo è di ottenere contatti entusiasti per la tua attività e comodi con l'idea che presentarti alla loro rete li farà sembrare buoni", ha detto Ackerman. "Colpisci i tuoi vantaggi chiave, sottolinei la tua esperienza e qualsiasi altra prova sociale che puoi sfruttare e sii molto specifico sui tipi di persone che desideri incontrare. Ad esempio, se desideri presentazioni per i clienti, elenca i settori a cui miri, e idealmente elenca le aziende specifiche e i titoli di lavoro delle persone che vuoi incontrare. "

Consigli generali

In definitiva, tutte le basi riguardano la costruzione di relazioni reciprocamente vantaggiose. Ecco alcuni suggerimenti fondamentali che puoi utilizzare indipendentemente dal tuo pubblico.

Conversazione "Non intonare il senso tradizionale del termine. Il tuo compito è ascoltare i bisogni del tuo potenziale nuovo cliente o cliente, e capire molto rapidamente se puoi aiutare e aggiungere valore. La personalizzazione consiste nell'avere una vera conversazione e fare più ascolto che parlare. " - Jane Wang, CEO di myHealthSphere

Fornire esempi reali . "Utilizza storie reali pertinenti per il pubblico, per illustrare il motivo per cui la tua attività fa quello che fa e come aiuta gli acquirenti nel tuo mercato di riferimento. Utilizzando i casi di utilizzo correnti, puoi aiutare un investitore o un potenziale cliente a capire più facilmente perché sei la soluzione giusta per loro, tenendoli impegnati allo stesso tempo. " - Brendan Morrissey, CEO e co-fondatore di Netsertive

Credi in quello che stai lanciando. " Se non ti piace Credere nei tuoi affari, perché dovrebbero altri? Ho incontrato personalmente imprenditori che non hanno convinto Una forte passione e fiducia nei loro affari. Se non credi veramente nella tua idea, lasciala e inizia a lavorarci su una nuova. " - Ulrik Bo Larsen, CEO e fondatore della piattaforma di gestione dei social media Falcon Social

I dipendenti prendono seriamente la sicurezza dei dati?

In un mondo post 9/11, ci viene spesso ricordato che siamo tutti responsabili per la sicurezza. I responsabili IT stanno ancora lottando con i modi per coinvolgere tutti nella propria organizzazione per prendere sul serio la sicurezza dei dati. Con un numero di aziende che consentono - anche incoraggiando - ai loro dipendenti di utilizzare i loro dispositivi personali per accedere alle informazioni aziendali, il compito del responsabile dei dati è Avira, un fornitore di software per la sicurezza dei dati, ha recentemente esaminato i propri utenti, riscontrando che il 38,95% degli intervistati dichiara di aderire alle politiche di sicurezza sul luogo di lavoro.

(Attività commerciale)

Gli imprenditori trovano i vantaggi nel trovare insieme

C'è una buona ragione per cui gli imprenditori affollano le meccate delle startup come la Silicon Valley o Boston: sono gli altri imprenditori. Ma perché importa così tanto? Un nuovo studio suggerisce una buona ragione: lo spessore. Lo spessore di un'area, o mercato, è definito dalla concentrazione di risorse, come operai specializzati, che sono fondamentali per il successo delle attività di startup, spiega Robert Helsley all'Università della California, Haas School of Business di Berkeley.

(Attività commerciale)