Vuoi diventare un negoziatore migliore? Emotional

L'approccio spregiudicato non è sempre il modo migliore per ottenere quello che vuoi quando si negozia, trova una nuova ricerca.

Portare le emozioni nelle trattative spesso suscita compassione dall'altra parte, rendendo questa persona più incline a sviluppare simpatia e, a sua volta, più incline a scendere a compromessi e trovare soluzioni creative, trova uno studio che verrà pubblicato nella rivista "Comportamento organizzativo e processi decisionali umani"

"La simpatia è un'emozione che corrisponde alla buona volontà", Laura Kray, uno degli autori dello studio e professore all'Università della California, Haas di Berkeley School of Business, ha detto in una dichiarazione. "Nelle trattative, può tradursi in una volontà di risolvere i problemi in modi che altrimenti non potrebbero verificarsi."

I ricercatori hanno scoperto che questo approccio è più efficace se istigato dal negoziatore nella posizione più debole. Hanno scoperto che i negoziatori nella posizione più forte che cercavano di ottenere comprensione si sono spesso rivelati manipolativi.

Per lo studio, i ricercatori hanno assegnato a caso 106 studenti MBA a gruppi di negoziatori per interpretare vari scenari. Uno scenario ha comportato un disaccordo tra un imprenditore edile e uno sviluppatore immobiliare a titolo di pagamento. Nello scenario, dopo aver inizialmente approvato la decisione di utilizzare materiali di qualità superiore, lo sviluppatore ha deciso di vendere la proprietà e non credeva che quei materiali valessero la pena di essere pagati.

Nel negoziare come risolvere le differenze tra le due parti, la l'appaltatore ha spiegato che non essere risarciti per l'utilizzo di materiali di qualità superiore potrebbe costringerlo alla bancarotta.

Dopo questo appello emotivo, entrambe le parti erano più disposte a trovare un accordo amichevole per dividere il costo aggiuntivo dei materiali rispetto a prima a quelle richieste Mentre i ricercatori non hanno analizzato le ragioni alla base della risposta di ogni sviluppatore, hanno detto che l'esito suggerisce che le dichiarazioni dell'appaltatore potrebbero aver scatenato la simpatia.

In un altro esperimento, gli autori dello studio hanno analizzato l'uso di richiami che suscitano simpatia e hanno confrontato l'efficacia di quelli fa appello agli argomenti razionali e alla condivisione di informazioni a vantaggio di entrambe le parti. I ricercatori hanno scoperto che quando la parte più debole si appellava al partito più forte, condivideva le sue vulnerabilità e proponeva soluzioni che avrebbero giovato anche al partito più forte, quest'ultimo sentiva simpatia ed era più motivato ad aiutare.

"I nostri risultati rivelano un ottimismo messaggio ", ha detto Kray. "Anche quando le persone sono in posizioni potenti, in cui attori razionali dal cuore freddo possono essere tenuti a comportarsi opportunisticamente, stiamo invece scoprendo che i loro sentimenti di simpatia li motivano ad aiutare gli svantaggiati."

Lo studio è stato co- autore di Aiwa Shirako, un analista di Google e Gavin Kilduff, un assistente professore alla Stern School of Business della New York University.

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