Le migliori strategie di vendita Business to Business

In questi periodi di congiuntura economica, i proprietari di attività commerciali potrebbero essere tentati di rinunciare alla promozione, in particolare nel marketing ad altre attività commerciali. Molti hanno appena creato un sito web stagnante e pubblicano un annuncio occasionale in una rivista di settore. Ma gli esperti dicono che il successo del marketing business-to-business (B2B) deve fornire un flusso costante di messaggi coerenti su un certo numero di piattaforme.
La creazione di un sito Web è un buon inizio per raggiungere altri proprietari di aziende potenziali clienti, ma non dovrebbe essere un approccio "una volta fatto".
"Il modo migliore per raggiungere altre aziende è attraverso Internet, ma semplicemente essere online non è sufficiente", ha affermato Linda Rigano, direttore esecutivo dei servizi strategici di Thomas Industrial Network, una società con sede a New York specializzata nell'aiutare le piccole imprese industriali ad aumentare le vendite.
Essere coinvolgenti
Tuttavia, avere una presenza online non è sufficiente. I tuoi clienti B2B sono ancora consumatori e devono rilevare la coerenza nella tua strategia di marketing complessiva.
"Inizia con una strategia Internet che mappa la tua strategia aziendale complessiva". Rigano ha detto. "Quanto vuoi crescere, quali mercati saranno più importanti per la tua crescita e cosa costituirà il successo in ciascuno di questi mercati? Imposta il tuo sito web per supportare il raggiungimento di questi obiettivi, con contenuti che rendono la tua azienda facile da trovare online e aiuta a convertire i potenziali clienti in acquirenti. Tieni il tuo sito web responsabile delle vendite e usa l'analisi per misurare continuamente i risultati e perfezionare le tue strategie. "
Le e-mail e i social media sono essenziali e si adattano a quasi tutti i budget, ma richiedono uno sforzo
"Suggerirei strumenti come la posta elettronica e il social networking perché non solo costano poco o niente, ma sono spesso user-friendly e ti permettono di ottenere un target molto, molto mirato riceve il tuo messaggio, quando lo riceve, come lo riceve e perché ", ha detto Jeremiah Sullivan, co-proprietario e gestore di Woodbridge, NJ-based Framework Media Strategies, una società di marketing e pubbliche relazioni. "Ancora meglio, questi strumenti consentono anche una comunicazione coerente e immediata tra te e il business a cui hai contattato e registra anche una cronologia scritta di tutto ciò che è condiviso."

Risultati del monitoraggio
Qualunque approccio l'imprenditore prende, tenere traccia dei risultati e apportare modifiche è la chiave del successo.
"Il sistema intelligente di tracciamento della barra di posta elettronica del servizio postale degli Stati Uniti, che consente di ricevere notifiche che consentono di sapere quando un messaggio diretto raggiungerà un destinatario", ha dichiarato David Henkel, presidente di Niles, con sede a Illinois, Johnson & Quin, un fornitore di servizi di marketing integrato. "Può quindi essere inviata un'e-mail o può essere fatta una chiamata a un potenziale cliente che informi che il loro invio è in arrivo."
È anche importante considerare i tipi di attività che si sta tentando di raggiungere quando si determina se l'e-mail , direct mail, banner pubblicitari o altri veicoli sono il modo migliore per raggiungere i clienti.
"È difficile consigliare una strategia di vendita business-to-business standard per tutte le piccole imprese poiché il volume della loro canalizzazione di vendita varia notevolmente" ha detto H. David Hennessey, professore di marketing al Babson College di Babson Park, Massachusetts. "Ad esempio, una società di demolizione che si concentra sulla demolizione di grandi edifici può avere solo uno o due posti di lavoro a settimana per utilizzare a pieno il personale e le attrezzature, quindi possono solo fare offerte per quattro o sei progetti a settimana, ma un'azienda che offre servizi agli espositori in occasione di fiere può richiedere da 50 a 60 potenziali clienti a settimana per arrivare a 15-20 clienti. , potrebbero aver bisogno di fare pubblicità con il centro congressi locale ed eventualmente acquistare i nomi di tutti gli espositori, che possono essere raggiunti via posta, e-mail o telemarketing. "
Hennessey ha affermato che i codici di risposta rapida sono un ottimo modo per migliorare i materiali di marketing stampati con una risposta interattiva.
"Sono facili e convenienti da creare. Un potenziale cliente può scansionare il codice a barre stampato su un smartphone e sii immediatamente indirizzato ai contenuti online, che si tratti di una dimostrazione video, un invito a iscriversi a un evento o una newsletter imminente o ulteriori informazioni sul tuo ultimo prodotto o servizio. "
Come vecchio stile
Vecchio Il networking di moda dovrebbe anche essere una priorità quando si promuovono i propri prodotti e servizi ad altri imprenditori.
"I referral dai colleghi e i referral dai fornitori di servizi sono ancora i migliori modi in cui le aziende trovano i fornitori di servizi", ha dichiarato Mike Schultz, presidente di RAIN Group, una società di consulenza e formazione commerciale di Framingham, Mass.
Non intromettersi in un particolare metodo di sensibilizzazione per clienti business-to-business nuovi ed esistenti. "Come la vecchia metafora dell'hockey, non pattinare dove si trovano i clienti, pattinare dove saranno", ha detto Schultz.

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