Perché i negoziatori nervosi hanno un margine

Potresti voler Pensaci due volte a giocarlo calmo e raccolto nel processo di negoziazione. Una nuova ricerca suggerisce che i nervi possono effettivamente aiutare le persone a ottenere un buon affare durante le negoziazioni.

Tuttavia, la chiave per ottenere un buon affare dipende dal fatto che lavoratori e imprenditori non vedano l'ora del processo di negoziazione.

"Si trasforma che l'effetto dipende dal fatto che tu sia qualcuno che teme o attende di negoziare ", ha detto Ashley Brown della Sloan School of Management al Massachusetts Institute of Technology. "Non è intrinsecamente dannoso".

Per dimostrare questo, Brown e il ricercatore Jared Curhan della Sloan School of Management hanno condotto due esperimenti esaminando come i partecipanti si sono esibiti nelle trattative. Nel primo esperimento, ai partecipanti è stato chiesto di negoziare il prezzo di un'auto mentre si cammina su un tapis roulant. In un secondo esperimento, ai partecipanti è stato chiesto di negoziare un pacchetto retributivo per i dipendenti.

I partecipanti che hanno atteso il processo di negoziazione hanno più probabilità di essere soddisfatti dei loro risultati anche con un aumento della frequenza cardiaca. D'altra parte, i partecipanti che non erano in attesa di negoziati erano meno soddisfatti nelle loro trattative dopo aver affrontato un aumento della frequenza cardiaca. I ricercatori dicono che questo è dovuto al fatto che l'eccitazione psicologica di un allenamento o di un altro evento può amplificare i sentimenti che le persone hanno nel processo di negoziazione. Ciò significa che i lavoratori e gli altri professionisti possono avere sentimenti negativi e positivi potenziati da risvegli psicologici.

"Noi ipotizziamo che questo effetto polarizzante dell'eccitazione fisiologica sia più largamente applicabile ad altri contesti come parlare in pubblico, sport agonistico o prestazioni di test , per citarne alcuni ", ha detto Brown.

La ricerca sarà pubblicata su Psychological Science, una rivista dell'Associazione per la scienza psicologica.

Originariamente pubblicato su MobbyBusiness.

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