Come trovare il partner B2B giusto per la tua azienda


Come trovare il partner B2B giusto per la tua azienda

Nei primi giorni della tua piccola azienda, potresti trovare più facile e più economico fare tutto da solo. Man mano che cresci, probabilmente avrai bisogno dell'aiuto di un fornitore o partner business-to-business (B2B) per svolgere attività come contabilità, spedizione, produzione e marketing.

Ma non puoi semplicemente concludere un accordo con primo venditore che incontri. Dopotutto, questa compagnia avrà un ruolo nelle tue operazioni, e devi essere sicuro di poterlo affidare a un bene prezioso quanto la tua azienda. Mobby Business ha chiesto ai leader aziendali consigli su come trovare e mantenere le migliori partnership B2B.

Se si incontra un potenziale venditore attraverso la propria ricerca o a seguito di una raccomandazione di qualcuno, è necessario determinare se l'azienda è una buona misura per il tuo business. Le nostre fonti consigliano ai venditori di porre le seguenti domande per capire meglio con chi lavorerai:

Che tipo di esperienza hai nel nostro specifico settore / settore? Qualsiasi potenziale partner commerciale che consideri dovrebbe avere un ottimo track record. A seconda del tipo di fornitore che stai cercando, vorrai scoprire quanto sanno di lavorare con le aziende nel tuo campo, o quanto sanno sull'attività specifica di cui hai bisogno, ha dichiarato Gregg Landers, direttore del team di gestione della crescita-crescita per CBIZ MHM, una società di consulenza aziendale.

Avete già esistenti partnership di collaborazione a lungo termine e, in caso affermativo, qual è la durata media della partnership? Più lunga- Le relazioni a lungo termine mostrano l'impegno ad aiutare i partner commerciali a sviluppare, piuttosto che impegnarsi in accordi transazionali, ha affermato Doron Cohen, CEO della piattaforma di matching B2B Powerlinx.

Qual è il carico del cliente corrente? Landers ha notato che un'azienda con un molte partnership in gioco potrebbero avere un focus più "transazionale". Se stai cercando un partner che ti aiuti a svolgere attività ad alta priorità e sensibili al fattore tempo, potresti voler evitare di accedere con un fornitore che ti sta destabilizzando tra dozzine di altri clienti.

"[Scopri] se hanno disponibilità per il tuo lavoro ", ha detto Landers. "Non è raro che [alcuni] servizi di terze parti prendano tutte le vendite che possono e finiscano con l'overscheduling."

Quali tipi di crescita, innovazione o miglioramenti hai aiutato a raggiungere altri partner commerciali? Se possibile, Cohen ha raccomandato di chiedere esempi specifici o casi studio di clienti precedenti. Questo ti aiuterà a capire se questo servizio agisce davvero come un partner e introduce nuove idee e nuovi modi di fare business, o se fornisce semplicemente un servizio off-the-shelf, ha detto.

Ci puoi collegare a qualcuno dei tuoi clienti attuali o precedenti come riferimenti? Sì, puoi leggere testimonianze online e valutazioni, ma non c'è niente come conversare con qualcuno che è stato nella tua posizione con questa azienda. Eric Casaburi, CEO e fondatore del franchising di palestra Retro Fitness, ha affermato che dovresti imparare il più possibile sulle esperienze della clientela precedente e esistente di un venditore.

Pensa di essere pronto a fare un accordo? Ecco alcuni suggerimenti per forgiare e mantenere una partnership di successo.

Definisci e spiega i tuoi obiettivi. Il primo passo per stabilire qualsiasi tipo di partnership commerciale è definire chiaramente i tuoi obiettivi. Che cosa speri di ottenere collaborando con questa società e una partnership davvero vantaggiosa per entrambi?

"Spesso le partnership falliscono perché ciascuna delle parti non ha compreso chiaramente l'obiettivo principale dell'altro", ha detto Cohen a Mobby Business. "Se non riesci a spiegare chiaramente il tuo obiettivo, come puoi aspettarti che qualcun altro ti aiuti a raggiungerlo?"

"Devi capire cosa è importante per te prima di iniziare a parlare con i venditori, e capire davvero cosa sono dare la priorità in termini di ciò che consegnano ai clienti ", ha aggiunto Landers.

Considerare l'altro lato. Mentre è necessario trovare il partner o il fornitore migliore per le proprie esigenze, non è tutto su di te: qualsiasi accordo B2B dovrebbe avvantaggiare entrambe le parti in qualche modo. Cohen ha ricordato ai proprietari di piccole imprese di prendersi il tempo necessario per capire gli obiettivi della compagnia e come la vostra proposta può aiutarli.

"Ciò consente di affrontarli con una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti", ha affermato Cohen. "Siate pronti a spiegare anche il vostro modello di business e gli obiettivi, dato che spesso si presume che ogni parte sappia già più di quanto ne sappia sull'altra parte."

Parla con altri proprietari di piccole imprese. Se tu " entrando nella tua prima partnership commerciale, potresti non conoscere tutti i dettagli del lavoro con un'altra azienda. Parlare con altri proprietari di attività commerciali nel tuo settore che hanno avuto offerte B2B di successo può aiutarti a navigare in alcune delle situazioni più complicate che potrebbero sorgere.

"Internet mette a tua disposizione molte informazioni, ma la migliore ricerca nelle piccole imprese è per mettere i piedi per terra ", ha detto Casaburi. "Parla con le persone che stanno facendo quello che stai facendo, e inizia da lì. Finché non sei [diretto] concorrenti, gli altri ti aiuteranno spesso."

Trova il giusto equilibrio tra qualità e prezzo. Le piccole imprese lavorano spesso con budget limitati e molte decisioni vengono ridotte al costo. Anche se il prezzo è sempre un fattore, in molti casi ottieni quello per cui paghi, ha detto Landers, quindi devi considerare il valore complessivo dell'offerta per la tua attività.

"Se è un elemento critico che stai per esternalizzare o [vuoi] utilizzare un fornitore per sviluppare qualcosa che ti dia un vantaggio competitivo, potresti non voler sempre avere il fornitore con il prezzo più basso ", ha detto Landers. "Se si tratta di un supporto meno critico [ruolo], il prezzo è più di un fattore. Comprendi dove è il tuo valore."

Rivisitazione continua della supply chain. Le aziende non sono entità disparate, ma piuttosto ecosistemi complessi che richiedono Una forte leadership per mantenere tutti i vettori puntati nella stessa direzione, ha dichiarato Joe Humm, vice presidente delle vendite globali presso la società di software di gestione della qualità Sparta Systems. È possibile creare questo ambiente armonioso che collega strettamente fornitori, produttori, piani operativi, previsioni, logistica e simili. Tuttavia, le organizzazioni spesso trascurano una delle più grandi minacce al successo: la qualità.

"Le organizzazioni [hanno bisogno] di ottenere la visione della qualità" a volo d'uccello "lungo tutta la loro catena di fornitura e di apportare le modifiche necessarie per garantire uno scarso la qualità non interrompe la loro catena di approvvigionamento end-to-end ", ha affermato Humm. "[Dovrebbero] avere conversazioni aperte e oneste con i loro fornitori e CMO in modo tale che stiano utilizzando i dati per mantenere un dialogo obiettivo sulle loro prestazioni relative alla qualità e i prossimi passi che dovrebbero intraprendere collettivamente per replicare i successi o risolvere i problemi."

Costruire una relazione basata sulla fiducia. Come per ogni tipo di partnership, la fiducia è necessaria affinché un affare B2B funzioni. Casaburi ha detto che è necessario essere in grado di fidarsi delle persone con le quali si sta stringendo la mano, e ciò accade solo quando si prende il tempo per costruire una solida relazione professionale.

"Ho scoperto che le relazioni della vecchia scuola prosperano davvero attraverso tempi buoni e cattivi a causa della fiducia ", ha detto. "Devi credere nel tuo partner e trattarlo come un partner."


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