Dietro il Business Plan: Little Earth Productions
Ava DeMarco e il suo partner, Rob Brandegee, hanno fondato Little Earth Productions nel loro cortile 23 anni fa. Oggi, impiegano 35 persone che aiutano a produrre abbigliamento sportivo per oltre 170 squadre in NFL, NBA, MLB, NHL e NCAA. Nel tempo, DeMarco ha detto, Little Earth è cambiata molto, ma mai lei e il suo partner hanno pensato che la società sarebbe cresciuta così immensamente. Da quando la startup è stata finanziata con carte di credito e il duo ha stipulato tre mutui sulla loro casa, al momento in cui Little Earth Productions detiene alcune delle licenze più ricercate per la produzione di abbigliamento sportivo per i fan, Little Earth Productions è arrivata lunga via. DeMarco ha seguito il business plan con Mobby Business per discutere del successo dell'azienda e quali fattori hanno contribuito a rendere il business quello che è oggi.
Mobby Business: In poche parole, quale servizio fornisce la tua attività?
Ava DeMarco: Little Earth Productions, con sede a Pittsburgh, è un produttore leader di accessori e abbigliamento di moda con licenza per squadre professionali e universitarie.
Abbiamo licenze per oltre 170 squadre, incluse tutte le squadre della NFL, NBA, MLB, NHL e oltre 60 college. Dalle borse alle sciarpe, agli accessori per capelli e ai capi di abbigliamento selezionati con i colori ei loghi della squadra, produciamo prodotti di alta qualità che consentono ai fan di portare lo spirito di squadra nella vita di tutti i giorni.
MB : Da quanto tempo sei in affari?
DeMarco: Abbiamo iniziato Little Earth fuori dal nostro cortile nel 1993. Ventitré anni dopo, stiamo operando da un edificio che abbiamo ristrutturato nel South Side e impieghiamo 35 persone.
MB : Hai iniziato con un piano aziendale formale? In caso contrario, come hai posto le basi per la tua attività?
DeMarco: Il nostro piano aziendale è stato scritto come parte di una classe imprenditoriale che il mio partner Rob ha frequentato all'Università di Pittsburgh. Dopo aver presentato il piano, la risposta della classe è stata buona (Rob ha ottenuto una "A") e abbiamo iniziato a fare vendite locali e ricerche di mercato per testare ulteriormente il concetto. Nei successivi sei mesi, abbiamo perfezionato il piano aziendale. È incredibile pensare che questo business sia cresciuto in quello che è diventato e che sia iniziato con quella classe di imprenditorialità.
MB : Come hai finanziato i tuoi sforzi, sia inizialmente che man mano che la tua attività è cresciuta?
DeMarco: Inizialmente, non potevamo ottenere alcun finanziamento bancario tradizionale, quindi abbiamo aperto diverse carte di credito. Ero un socio in un'azienda di progettazione grafica e alla fine sono stato acquistato dai miei partner e ho usato quei soldi per investire in Little Earth. Nel corso degli anni, abbiamo utilizzato il finanziamento bancario, compresa una linea di credito, e diversi round di amici e finanziamenti familiari. Ora, naturalmente, siamo in una posizione molto più forte, ma all'inizio abbiamo affrontato tutti gli stessi problemi finanziari affrontati da altre startup.
MB : Quanto hai investito personalmente?
DeMarco: Inizialmente, $ 60.000 da un buyout della mia precedente attività. Nel corso degli anni, abbiamo investito o prestato denaro alla società in diverse occasioni.
A un certo punto abbiamo avuto tre mutui sulla nostra casa. È qualcosa su cui riflettere quando si avvia un'impresa - sei disposto a rischiare qualcosa del genere? Sei disposto a prendere l'impegno personale che devi prendere per avere successo? Se non lo sei, non puoi aspettarti che altre persone ti supportino.
MB : Oggi la tua attività è quella che inizialmente hai immaginato o è cambiata significativamente nel tempo?
DeMarco: No , molto è cambiato! I nostri primi accessori di moda sono stati realizzati con materiali riciclati, tra cui camere d'aria, targhe e tappi di bottiglia, che hanno attirato l'attenzione di molte celebrità famose come Brook Shields, Jay Leno, Chelsea Clinton, Oprah, membri della band di Van Halen e gli Steelers.
Volevamo offrire prezzi più accessibili, ma dati i costi generali elevati, abbiamo dovuto cambiare il modo in cui abbiamo fatto le cose, tra cui rinunciare a gran parte della nostra produzione negli Stati Uniti. Sebbene le fasi iniziali della produzione siano ora gestite all'estero, molti dei nostri prodotti sono rifiniti a mano dai nostri dipendenti locali qui a Pittsburgh.
E, naturalmente, abbiamo anche subito alcuni grandi cambiamenti con la nostra linea di prodotti. Quando gli Steelers sono arrivati al Super Bowl nel 2006, abbiamo creato borse personalizzate per l'organizzazione solo per divertimento. Il nostro prodotto è piaciuto così tanto che ci hanno presentato alla NFL e, un anno dopo, ci è stata assegnata la nostra prima licenza, permettendoci di lanciare la nostra nuova linea di prodotti "Accessori per il fan alla moda". Le nostre licenze con NBA, MLB, NHL e NCAA hanno seguito l'esempio. Oggi, la moda dei fan è il nostro intero business e ci sentiamo come se stessimo all'avanguardia nel produrre prodotti eleganti che consentissero ai fan di mostrare il loro spirito di squadra sette giorni su sette.
MB : Quali sono alcune lezioni che hai imparato? C'è qualcosa che avresti fatto in modo diverso?
DeMarco: Vogliamo sempre crescere e cambiare per soddisfare i mutevoli desideri dei clienti. E questo richiede di portare una squadra al tavolo in grado di espandere la tua base di conoscenze.
Rob e io facevamo tutto da soli, ma abbiamo imparato nel tempo che devi assumere grandi persone che sono più competenti di te in settori chiave della compagnia. Abbiamo un'azienda verticalmente integrata: facciamo tutto dallo sviluppo e dall'approvvigionamento del prodotto fino alla progettazione, alla vendita, alla produzione e alla realizzazione. Ora, la maggior parte del team che abbiamo qui è specializzato nelle aree in cui Rob e io disponiamo di competenze limitate e, di conseguenza, la società è cresciuta ben oltre ciò che avrebbe potuto se avessimo insistito per gestire direttamente tutti gli aspetti dell'azienda.
Un'altra cosa importante che ho imparato è che più vendite non significano sempre più redditività, ed è importante mantenere i margini mentre si cresce la propria attività. Inoltre, il vecchio detto "l'inventario è il killer silenzioso" è vero - nel corso degli anni abbiamo imparato a guardare più analiticamente nel nostro inventario e accertarci che stia girando abbastanza per mantenere il flusso di cassa in arrivo.
MB : Quali erano i fattori più importanti che hanno contribuito al tuo successo?
DeMarco: Sono molto analitico e resistente ai cambiamenti, mentre il mio partner, Rob, è sempre alla ricerca di nuovi modi per espandere l'azienda in nuove linee di prodotti e distribuzione. Quindi Rob porta idee e le guardo in termini di come influenzerebbero le nostre operazioni e la nostra redditività. In questo modo, facciamo un ottimo lavoro di bilanciamento reciproco.
Inoltre, abbiamo dovuto reinventare l'azienda nel corso degli anni, mentre i nostri clienti e il mercato sono cambiati. Abbiamo imparato che anche se personalmente ami una linea di prodotti, a volte devi passare ad altre cose per mantenere la società rilevante e in crescita. Siamo sempre stati aperti a nuove opportunità.
MB : quali sono i prossimi passi da intraprendere come imprenditore? Come ti vedi raggiungere questi obiettivi?
DeMarco: Vogliamo continuare a far crescere le nostre linee di prodotti e la nostra base clienti acquisendo nuove licenze e espandendoci in nuove aree ... Ci stiamo inoltre concentrando sul miglioramento continuo con le nostre operazioni. Il nostro team aggiorna continuamente il nostro sistema in modo che le attività di routine siano più automatizzate, consentendo alle persone di concentrarsi maggiormente sulla creazione di fantastici prodotti e sull'interazione con i nostri clienti.
MB : Qual è il tuo miglior consiglio per qualcuno con un grande idea imprenditoriale pronta a dare un colpo?
DeMarco: Approfitta di tutte le risorse che puoi. Ad esempio, faccio parte del consiglio di amministrazione dell'Istituto per l'eccellenza imprenditoriale a Pittsburgh, che offre consulenza e servizi alle imprese, dalle piccole start-up alle aziende mature da $ 100 milioni.
Assicurati di fare rete con tutti e senza agenda. Non sai mai come qualcuno che incontrerai sarà in grado di aiutarti, o in che modo sarai in grado di aiutarli.
Sii realistico sulle dimensioni del tuo mercato e su come raggiungerli. Una volta ho avuto un gentiluomo venuto da me con un'idea imprenditoriale che diceva aveva 1 miliardo di clienti. Era un prodotto che poteva essere usato dai proprietari di auto, quindi la sua logica era che tutti i proprietari di auto nel mondo erano potenziali clienti!
Mantenere quell'equilibrio tra ottimismo e realismo. Devi essere in grado di spingere la tua idea nonostante sentirai "no" ancora e ancora, mentre ascolti quei "no" e aggiustando la tua strategia per migliorare la tua idea.
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