Gli acquirenti online compreranno di più se vedono che cosa hanno acquistato gli altri

Si scopre che gli acquirenti online sono in realtà solo un mucchio di imitatori. Secondo una nuova ricerca, i consumatori sono più propensi ad acquistare articoli se le informazioni che evidenziano le statistiche di vendita di altri clienti accompagnano le schede di prodotto sui siti web. Questa notizia può essere una risorsa vitale per i rivenditori online e le piccole imprese che cercano di massimizzare le vendite online come le festività natalizie e in particolare i approcci del Cyber ​​Monday.

"Le famiglie prendono decisioni seguendo ciò che vedono fare i loro vicini" ha detto Qi Wang, professore associato di marketing alla Binghamton University e autore dello studio, che è apparso sull'International Journal of Marketing Research. "Le persone imparano dai loro coetanei cosa comprare".

Per dimostrare questa teoria, Wang ha esaminato i commenti degli utenti e le statistiche di vendita pubblicati per 90 fotocamere digitali su Amazon.com. La ricerca ha rilevato che le vendite di fotocamere sono state potenziate quando i consumatori hanno scoperto che anche i colleghi avevano acquistato lo stesso modello della fotocamera. Secondo Wang, questo fenomeno può essere attribuito al "comportamento osservativo" o alla tendenza delle persone ad adottare le stesse abitudini e tendenze dei pari. Sorprendentemente, tuttavia, i bassi numeri di vendita hanno avuto un impatto limitato sulla futura vendita di fotocamere. Finché gli acquirenti potevano vedere che alcune persone stavano acquistando il prodotto, il volume delle vendite non contava.

"È una buona notizia per i produttori che non hanno avuto molte persone che acquistano il loro prodotto", ha detto Wang. "Se si tratta di un mercato di nicchia rivolto a un piccolo gruppo di consumatori, non devono preoccuparsi perché non c'è alcun danno nel rilasciare questo tipo di informazioni. La cosa più sorprendente è l'interazione del passaparola e l'apprendimento osservativo. si rafforzano a vicenda. "

Questa ricerca può anche servire come strumento vitale per aiutare i professionisti del marketing quando costruiscono i loro siti web, poiché dissipa la nozione popolare nel commercio al dettaglio che i consumatori non vorranno acquistare un prodotto se ha una valutazione bassa dai colleghi. Tradizionalmente, molti siti Web si basano solo sul passaparola o sulle recensioni dei clienti dei prodotti per influenzare le decisioni delle persone di acquistare un prodotto. Aggiungendo informazioni di vendita ai loro siti web, i rivenditori possono potenzialmente sperimentare un aumento delle vendite da persone che acquistano online che vogliono stare al passo con le tendenze e ciò che è popolare.

"Il passaparola negativo colpisce più delle parole positive di -così.Questo non è nuovo ", ha detto Wang. "Con il nostro studio, siamo i primi a mostrare le influenze dell'apprendimento osservazionale, un aspetto molto importante per le aziende che pensano a quali tipi di informazioni possono essere pubblicate sui loro siti Web. Il nostro studio fornisce loro le prove."

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