Gli acquirenti usano la "terapia di vendita al dettaglio" per scongiurare lo stress
Forse hai sentito un amico dire che sono diretti per una piccola "terapia al dettaglio" e hanno pensato che fossero un po 'drammatici. A quanto pare, le persone fanno davvero acquisti per alleviare lo stress. E, non è solo dopo un evento stressante che le persone tendono a colpire il centro commerciale. Di fatto, una nuova ricerca rivela che le persone vanno a fare shopping per scongiurare il potenziale stress prima che accada.
"La terapia al dettaglio" è un meccanismo di coping comune simile all'alimentazione emotiva, hanno detto i ricercatori. Dopo un'esperienza stressante che sfida l'immagine di sé, i consumatori tendono ad aumentare il consumo complessivo per distrarsi e "dimenticare tutto".
La ricerca attuale mostra che i consumatori utilizzano i prodotti per affrontare in modo reattivo le sfide Immagine. In un nuovo studio, i ricercatori hanno stabilito che anche gli acquirenti spendono denaro per nuovi acquisti per proteggersi proattivamente da potenziali sfide.
Una nuova ricerca della Kellogg School of Management della Northwestern University, tuttavia, dimostra che le persone acquistano anche quando sanno sta arrivando una situazione stressante. Tuttavia, gli acquirenti sono molto selettivi nello scegliere solo prodotti specifici per la situazione potenzialmente negativa.
Ad esempio, uno studente potrebbe acquistare una bottiglia di Smartwater potenziata con elettroliti prima di fare un esame di matematica. Un consumatore potrebbe sfoggiare su alcuni gioielli costosi prima di partecipare a una riunione della scuola superiore per difendersi dalla percezione che non hanno avuto successo nella vita. Un altro acquirente potrebbe acquistare un abito da designer prima di presentarsi a un incontro importante in cui la sua esperienza aziendale potrebbe essere esaminata.
"Prima di ricevere feedback negativi, i consumatori selezionano prodotti che sono specificamente associati al rafforzamento o alla protezione della parte del sé potrebbe essere minacciata ", hanno affermato gli autori Soo Kim e Derek D. Rucker, entrambi di Kellogg.
Le abitudini di acquisto selettive esibite prima di un cambiamento di evento stressante atteso dopo un evento stressante si è verificato, hanno detto i ricercatori. Dopo aver ricevuto feedback negativi, i consumatori sembrano aumentare i loro acquisti più in generale in quanto il consumo può servire come mezzo per distrarli dal feedback negativo, concludono gli autori.
La ricerca appare nell'attuale numero del Journal of Consumer Research.
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