7 Modi per (in realtà) conoscere i tuoi clienti

Pensi di conoscere davvero i tuoi clienti? Se ti affidi solo alle informazioni di base del profilo e alla cronologia degli acquisti, probabilmente no. Secondo un nuovo studio, i marketer all'80 percento dei marchi mancano dei dati dei clienti per condurre campagne di marketing efficaci.

Yesmail Interactive e la società di ricerche di mercato Gleanster hanno intervistato 100 esperti di marketing di livello senior in aziende di medie e grandi dimensioni -consumer (B2C) aziende per acquisire informazioni sul coinvolgimento dei clienti delle imprese. Il rapporto ha rivelato che la maggior parte dei marketer semplicemente non dispone di informazioni sufficienti per inviare il tipo di campagne personalizzate e mirate che farebbero tornare i clienti su quei marchi. La chiave per guadagnare quote di mercato, afferma il rapporto, sta creando relazioni con i clienti. Il modo migliore per farlo è sfruttare i "dati orientati alla relazione", come le informazioni sull'uso dei social media e il comportamento online. Meno della metà degli intervistati basa le proprie campagne di marketing su questi tipi di dati, che forniscono un targeting molto migliore rispetto ai dati transazionali di base o alle informazioni demografiche come sesso ed età.

Lo studio ha rilevato che l'86% degli intervistati pensava che i dati dei clienti sarebbero migliorati consentire loro di eseguire meglio la segmentazione, il che significa che la maggior parte dei marchi non ha la possibilità di costruire relazioni più solide e durature con i clienti. In un'intervista con MobbyBusiness, il presidente di Yesmail Interactive Mike Fisher ha offerto i seguenti suggerimenti per le piccole imprese che desiderano migliorare le strategie di coinvolgimento dei clienti:

1. Il ciclo di vita del cliente è la lunghezza e la natura della relazione di un cliente con un particolare marchio o azienda. Per gli operatori di marketing, l'obiettivo dovrebbe essere quello di rendere il ciclo di vita del cliente il più lungo e prospero possibile. Ciò significa mantenere e migliorare continuamente il continuum portando i clienti in un viaggio di reciproco vantaggio sia per il cliente che per il marketing. Il mantenimento del ciclo comporta l'acquisizione dei clienti, il mantenimento dell'interesse per il marchio e l'estensione della relazione oltre un singolo acquisto.

2. Guarda oltre gli acquisti. Lo studio Yesmail / Gleanster ha scoperto che oltre la metà dei marketer ha un'ottima conoscenza del comportamento di acquisto passato. Sebbene questa informazione sia la più probabile intuizione oltre i dati demografici di base per influenzare le campagne, non è sufficiente. Meno di un quarto dei marketer utilizza i dati di preferenza del canale, i punteggi di propensione o la composizione della famiglia. Queste tre informazioni spesso trascurate raccoglieranno risultati, sia a causa del loro valore ereditario, sia perché probabilmente i tuoi concorrenti non stanno prendendo in considerazione le informazioni.

3. Utilizza tutti i dati disponibili. C'è una moltitudine di information marketer a cui semplicemente non si ha accesso quando si costruiscono comunicazioni con i clienti - dati comportamentali, analisi dei dati, redditività online / offline, ecc. È impossibile tenere conto di qualcosa che non si conosce esiste, che sembra essere uno dei problemi principali per i marketer: una mancanza di accesso a una quantità schiacciante di dati del profilo del cliente. Con la rapida crescita dei canali digitali, l'unico modo per i marketer di rimanere competitivi è quello di utilizzare tutte le informazioni sui loro clienti disponibili.

4. Pensa come un grande business. Le piccole imprese dovrebbero pensare come le grandi aziende, quindi agire utilizzando gli strumenti a loro disposizione. L'analisi dei dati può avvenire su una scala più piccola e in un foglio di calcolo piuttosto che tramite un sistema personalizzato, ma questa analisi è ancora più preziosa di semplici intuizioni o idee preconcette su chi potrebbe essere il tuo miglior cliente. Se agire su tali dati significa inviare singole e-mail o effettuare chiamate individuali, così sia. Almeno sai che stai mirando al tuo miglior cliente possibile. Le piccole e medie imprese in realtà hanno un vantaggio quando agiscono sulle intuizioni e reagiscono alle tendenze del mercato. Per le grandi aziende, è spesso una sfida presentare i dati e proporre idee in un modo che risuoni con i leader senior. Allo stesso modo, le abitudini istituzionali possono essere difficili da superare per le imprese che sono state istituite per qualche tempo. Solopreneurs o piccoli team di imprenditori non affrontano questa sfida. Approfitta della tua flessibilità e sperimenta in modo intelligente per trovare ciò che conta per i tuoi clienti.

5. Guarda cosa c'è di fronte a te. Mentre è importante aggiungere i dati esistenti e ottenere il profilo più completo possibile del cliente, non ignorare le informazioni che hai sotto il naso. Sette venditori su 10 ignorano i dati social. Con l'analisi di Facebook e altri strumenti gratuiti disponibili, non c'è motivo di ignorare le informazioni su come i consumatori interagiscono con il tuo marchio. Quando cerchi ulteriori informazioni, non fa mai male chiedere ai clienti. La maggior parte fornirà prontamente informazioni fintanto che riceveranno qualcosa in cambio. Carte fedeltà, interazione con i social media e sondaggi possono essere ottimi modi per ottenere le informazioni di cui hai bisogno.

6. Identificare e agire sui trigger dei clienti. Vai dai tuoi clienti, non aspettare che vengano da te. La metà di tutti i marketer agisce su trigger in entrata basati su richiesta. Lo studio Yesmail / Gleanster ha rilevato che la maggior parte dei marketer ignorano gli eventi della vita e i trigger di soglia (come la spesa fino a un certo limite). Questi sono i clienti che hanno maggiori probabilità di spendere o continuare a spendere. Identifica i tuoi clienti più importanti, ma non dimenticare di determinare il momento più prezioso per raggiungerli nelle loro vite e nei cicli di acquisto.

7. Ipotesi della sfida. Questa è tanto una filosofia aziendale quanto una tattica di marketing. Non dare per scontato che i metodi e le pratiche che hanno funzionato bene nell'ultimo anno funzioneranno in futuro. Riforma coerentemente i tuoi dati e approfondimenti esistenti per assicurarti di avere (e, cosa più importante, sta agendo) i migliori dati disponibili.

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