5 Suggerimenti per la vendita da un'azienda all'altra

L'esecuzione di un'operazione business-to-business (B2B) è naturalmente diversa dalla vendita diretta ai consumatori. Molte delle lezioni apprese nel mercato dei consumatori semplicemente non si applicano, ma gli imprenditori B2B potrebbero non sapere esattamente come adattare il loro approccio di vendita a un cliente commerciale.

Ecco alcuni suggerimenti per aiutare la vostra azienda B2B a prosperare, compresi alcuni comuni errori da evitare.

Fare affidamento sulla ricerca anziché sulle chiamate a freddo

Le chiamate a freddo erano la tattica preferita delle operazioni B2B. Aveva senso quando era più difficile raccogliere informazioni sui clienti. Tuttavia, oggi è relativamente facile ricercare se un potenziale cliente può essere convertito in una vendita, quanto redditizio potrebbero essere e quali sono le esigenze comuni nel proprio settore.

È saggio identificare più di un business reale e tangibile motivo per incontrarsi con un account prima di farlo. Ricorda, il tuo tempo è prezioso, e dare la priorità ai clienti che incontri potrebbe essere la differenza tra affari in piena espansione e vendite in calo. Una vendita finale può essere spesso determinata nella fase di raccolta delle informazioni, quindi non lesinare sulla ricerca in background.

Cerca opportunità di qualificare i lead

Una volta che hai fatto la tua ricerca e hai deciso di interagire con un potenziale cliente , è importante continuare a qualificare i tuoi lead mentre li coinvolgi. Come puoi sostenere questa attività e hanno i mezzi necessari per proteggere i tuoi servizi?

Doug Burdett, fondatore di Artillery Marketing, suggerisce di adottare gli approcci GPCT e BANT per qualificarsi come lead. Ciò comporta l'accertamento degli obiettivi di un'azienda, comprendendo e aiutandoli a creare i loro piani , identificando le sfide che affrontano e lavorando entro i tempi previsti. Inoltre, dovresti determinare se hanno il budget necessario per risolvere il loro problema, identificare le persone all'interno dell'azienda con l'autoritàper prendere decisioni di acquisto, scoprire se c'è uno specifico bisogno di che la tua azienda può indirizzare e fornire una linea temporale utilizzabile per completare la tua soluzione.

Non ridurre le tue interviste alle "vendite"

Quando cerchi di proteggere attività di un cliente B2B, non stai effettuando una "chiamata di vendita". Questo termine suggerisce un approccio di tipo B2C e può sembrare poco professionale o non dignitoso quando si lavora con le aziende. Invece, presenta le tue riunioni come interviste; potresti anche considerare di digitare un questionario in anticipo per capire meglio le tue esigenze e i tuoi obiettivi. I tuoi potenziali clienti stanno cercando il tuo aiuto perché offri esperienza in qualunque verticale tu serva. Trovare un modo per dimostrare che l'esperienza acquisita mentre apprendi di più sul cliente è un ottimo modo per impressionare e aumentare le tue probabilità di raggiungere un accordo alla fine della giornata.

Non essere invadente o aggressivo

Le vecchie vendite mentalità di cercare costantemente di concludere un affare non è generalmente l'approccio migliore nel moderno ambiente B2B. Secondo la ricerca di Accenture, il 71% degli acquirenti preferisce condurre le proprie ricerche e quindi accedere a un rappresentante di vendita da remoto. Ciò significa che non è probabile pianificare un incontro faccia a faccia e la maggior parte degli acquirenti verrà da te con le informazioni raccolte.

Mentre puoi contribuire a educarli sulle sfumature dei tuoi servizi, non insegnerai spesso a nessuno le basi per la prima volta. Differenziare te stesso nel mercato è la chiave, e quindi inchiodare quel primo punto di contatto - qualificando i tuoi contatti e rendendo evidenti le tue proposte di valore - è ciò che chiuderà le tue vendite. Pushiness e aggressività commerciale non vinceranno la giornata; disponibilità di informazioni e un approccio consultivo sono molto più efficaci.

Ricorda che i clienti B2B, in definitiva, sono persone

Solo perché stai vendendo prodotti o servizi a una società non significa che non hai a che fare con le persone. Al di là degli aspetti molto importanti delle sfide di un potenziale cliente e dei modi in cui li aiuterai a risolverli, è anche importante lasciare un'impressione personale positiva sulla persona incaricata di selezionare una soluzione.

I migliori venditori B2B prenderanno il tempo per capire le simpatie, le antipatie e gli altri strati complessi della personalità di un decisore. Molti uomini d'affari vivono secondo il mantra: "prima conosci qualcuno, poi ti piacciono, e poi fai affari con loro", quindi rimanere cordiali e calorosi è tanto importante quanto strategico e fattuale. Combinando una chiara proposta di valore, un approccio utile e consultivo e una possibilità personale, le vendite B2B dovrebbero chiudersi virtualmente.

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