La scienza della persuasione: come influenzare la scelta dei consumatori

Come si ottiene una persona per acquistare un prodotto o un servizio? La psicologia contiene le risposte alle domande che hanno preoccupato i dipartimenti di marketing per decenni, in particolare sul modo di influenzare le persone e su come le persone rispondono ai tentativi di influenzare i loro comportamenti.

"La persuasione non è più solo un'arte, è una vera e propria scienza ", ha dichiarato Robert Cialdini, professore emerito di psicologia e marketing presso l'Arizona State University, alla 125a Convention annuale della American Psychological Association. "In effetti, ora esiste un vasto corpo di prove scientifiche su come, quando e perché le persone dicono di sì per influenzare i tentativi."

Cialdini ha sintetizzato anni di ricerca sull'influenza sociale in sei principi universali per comprendere i tentativi di influenzare il comportamento umano. Questi possono essere utilizzati dalle aziende e dai consumatori allo stesso modo per capire meglio il funzionamento interno dei comportamenti di acquisto, nonché quali sono più o meno probabilità di successo.

1. Reciprocità - Gli umani spesso sentono il bisogno di restituire un favore o gesti gentili reciproci. Quando si tratta di consumatori, questo potrebbe essere favorito offrendo un campione gratuito o uno sconto generoso, per esempio.
2. Impegno - Una volta che qualcuno è impegnato con qualcosa, è più probabile che lo seguano. Nel mondo degli affari, ciò significa coltivare la fedeltà al marchio; una volta che qualcuno sta lavorando con un prodotto o usa un servizio, è più probabile che si impegni a pagarlo di nuovo.
3. Mentalità del pacchetto - Più persone fanno una determinata cosa, più è probabile che gli altri lo facciano anche. Quando i marchi possono dimostrare la loro popolarità o soddisfazione in un'ampia base di clienti, è probabile che anche altri consumatori acquistino.
4. Autorità - Le persone hanno più probabilità di ascoltare un esperto di chiunque altro fuori dalla strada. Quindi, mentre la mentalità del pacchetto è importante, avere un esperto pertinente parla dell'efficacia del prodotto o del servizio di un marchio è essenziale anche per convertire nuovi consumatori.
5. Mi piace - Le persone che sono simili al consumatore target sono più probabili per convincere il consumatore a comprare. Le persone provenienti da demografie simili, sia in termini di etnia, classe socioeconomica, inclinazione religiosa o anche solo gli stessi interessi, sono molto più efficaci nel persuadere i consumatori di quelli che percepiscono come molto diversi da loro.
6. Scarsità - Le persone tendono volere ciò che percepiscono non possono avere. Rendere un prodotto o servizio apparentemente esclusivo o come se andasse esaurito se non agiscono rapidamente spesso lo rende più allettante per il consumatore e aumenta la probabilità che comprino.

Armati di questi sei principi di influenza, le aziende possono più abilmente navigare i loro potenziali consumatori e convertirne di più in vendite. Tuttavia, Cialdini ha messo in guardia dal superare la linea tra influenza e manipolazione. A tal fine, ha affermato, potrebbe significare un disastro a lungo termine.

"Le persone, le aziende e gli operatori di marketing devono chiedersi se il principio di influenza è inerente alla situazione, ovvero devono produrlo o possono lo scoprono semplicemente? " Egli ha detto. "Nessuno vuole essere un contrabbandiere di influenza, pretendere di essere un esperto quando non lo è, sfruttare il potere - quelli che alla fine avranno conseguenze negative.

" Possiamo concentrarci troppo sui fattori economici quando cerchiamo di motivare gli altri verso le nostre offerte e idee ", ha aggiunto." Faremmo bene ... a prendere in considerazione motivazioni psicologiche come quelle che abbiamo trattato qui. "

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Il reggiseno, il tostapane e il "sistema compatto per videogiochi portatili", meglio conosciuto come Game Boy, hanno tutti qualcosa in comune: sono brevettati. I disegni di questi oggetti di uso quotidiano sono protetti dai copioni, massimizzando così il valore commerciale delle invenzioni. Se stai creando un nuovo prodotto, puoi prendere in considerazione la possibilità di presentare un tuo brevetto.

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Lost in Translation: 8 Marketing internazionale fallisce

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