La scienza della persuasione: come influenzare la scelta dei consumatori
Come si ottiene una persona per acquistare un prodotto o un servizio? La psicologia contiene le risposte alle domande che hanno preoccupato i dipartimenti di marketing per decenni, in particolare sul modo di influenzare le persone e su come le persone rispondono ai tentativi di influenzare i loro comportamenti.
"La persuasione non è più solo un'arte, è una vera e propria scienza ", ha dichiarato Robert Cialdini, professore emerito di psicologia e marketing presso l'Arizona State University, alla 125a Convention annuale della American Psychological Association. "In effetti, ora esiste un vasto corpo di prove scientifiche su come, quando e perché le persone dicono di sì per influenzare i tentativi."
Cialdini ha sintetizzato anni di ricerca sull'influenza sociale in sei principi universali per comprendere i tentativi di influenzare il comportamento umano. Questi possono essere utilizzati dalle aziende e dai consumatori allo stesso modo per capire meglio il funzionamento interno dei comportamenti di acquisto, nonché quali sono più o meno probabilità di successo.
- Reciprocità - Gli umani spesso sentono il bisogno di restituire un favore o gesti gentili reciproci. Quando si tratta di consumatori, questo potrebbe essere favorito offrendo un campione gratuito o uno sconto generoso, per esempio.
- Impegno - Una volta che qualcuno è impegnato con qualcosa, è più probabile che lo seguano. Nel mondo degli affari, ciò significa coltivare la fedeltà al marchio; una volta che qualcuno sta lavorando con un prodotto o usa un servizio, è più probabile che si impegni a pagarlo di nuovo.
- Mentalità del pacchetto - Più persone fanno una determinata cosa, più è probabile che gli altri lo facciano anche. Quando i marchi possono dimostrare la loro popolarità o soddisfazione in un'ampia base di clienti, è probabile che anche altri consumatori acquistino.
- Autorità - Le persone hanno più probabilità di ascoltare un esperto di chiunque altro fuori dalla strada. Quindi, mentre la mentalità del pacchetto è importante, avere un esperto pertinente parla dell'efficacia del prodotto o del servizio di un marchio è essenziale anche per convertire nuovi consumatori.
- Mi piace - Le persone che sono simili al consumatore target sono più probabili per convincere il consumatore a comprare. Le persone provenienti da demografie simili, sia in termini di etnia, classe socioeconomica, inclinazione religiosa o anche solo gli stessi interessi, sono molto più efficaci nel persuadere i consumatori di quelli che percepiscono come molto diversi da loro.
- Scarsità - Le persone tendono volere ciò che percepiscono non possono avere. Rendere un prodotto o servizio apparentemente esclusivo o come se andasse esaurito se non agiscono rapidamente spesso lo rende più allettante per il consumatore e aumenta la probabilità che comprino.
Armati di questi sei principi di influenza, le aziende possono più abilmente navigare i loro potenziali consumatori e convertirne di più in vendite. Tuttavia, Cialdini ha messo in guardia dal superare la linea tra influenza e manipolazione. A tal fine, ha affermato, potrebbe significare un disastro a lungo termine.
"Le persone, le aziende e gli operatori di marketing devono chiedersi se il principio di influenza è inerente alla situazione, ovvero devono produrlo o possono lo scoprono semplicemente? " Egli ha detto. "Nessuno vuole essere un contrabbandiere di influenza, pretendere di essere un esperto quando non lo è, sfruttare il potere - quelli che alla fine avranno conseguenze negative.
" Possiamo concentrarci troppo sui fattori economici quando cerchiamo di motivare gli altri verso le nostre offerte e idee ", ha aggiunto." Faremmo bene ... a prendere in considerazione motivazioni psicologiche come quelle che abbiamo trattato qui. "
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