Dietro la ricerca: comprendere le barriere culturali alla negoziazione internazionale

Per molti imprenditori statunitensi, il prossimo passo dopo l'espansione nazionale sta facendo affari in tutto il mondo. Dopotutto, i mercati globali possono rappresentare grandi opportunità di profitto e crescita, ed è più facile che mai connettersi e comunicare attraverso fusi orari e località geografiche.

Ma la semplicità tecnologica delle comunicazioni globali non significa il successo automatico del business dal lavorare con partner esteri. Per gli americani abituati a trattare esclusivamente con altre persone negli Stati Uniti, negoziare con partner internazionali può essere ancora una sfida, anche nel 21 ° secolo globalizzato.

I professori William Hernández Requejo e John L. Graham della University of California, Irvine, Paul Merage School of Business è un esperto nell'aiutare gli americani a creare rapporti commerciali fattibili in tutto il mondo. Mobby Business ha chiesto ai due la sfida di queste relazioni e delle soluzioni.

Business News tutti i giorni: cosa dovrebbero sapere i lettori sul tuo background su questo argomento?

John Graham: [William Hernández Requejo e I] hanno trascorso gli ultimi trent'anni profondamente coinvolti in negoziati internazionali che rappresentano le aziende di Fortune 500; studiare gli stili di negoziazione in 20 paesi; [e] insegna trattative internazionali a dirigenti americani e stranieri inclusi israeliani, cubani e marines statunitensi. E tra di noi, abbiamo scritto quattro libri sull'argomento. La nostra più recente e controversa è "Negoziazione inventiva: oltrepassare Sì" [Palgrave Macmillan, 2014, co-firmata da Lynda Lawrence].

MB : Perché gli imprenditori americani lottano per negoziare con partner e clienti internazionali?

William Hernández Requejo: Gli americani lottano nelle loro trattative con partner e clienti internazionali perché non sono consapevoli delle complessità che tali sforzi comportano. Il lavoro internazionale richiede molti compiti e una dose significativa di pazienza. Ma soprattutto, richiede innovazione e provoca innovazione. Anche gli americani apprezzano le buone relazioni personali rispetto ai nostri partner internazionali [fare]. Siamo più interessati alle informazioni e sono più interessati alla fiducia. Siamo interessati a fare affari. Sono interessati a costruire relazioni commerciali sostenibili.

Graham: Vediamo quattro tipi di problemi nel lavorare in gruppi diversi: differenze a livello di linguaggio, comportamenti non verbali, valori e processi decisionali. Parlare le lingue dei tuoi clienti è fondamentale, eppure gli americani sono pessimi nelle lingue. Già, l'interesse per l'apprendimento del cinese sta cominciando a calare negli Stati Uniti

MB : Quanto è importante un problema? Influisce sui profitti?

Graham: Tutte queste differenze possono intralciare l'innovazione e i profitti. I rituali di negoziazione e i processi decisionali reciproci variano in tutto il mondo. Negli Stati Uniti, i negoziatori preferiscono un approccio univoco alla volta, stabilendo quantità, prezzo, garanzia, ecc. In sequenza. In Asia, un processo più olistico è tipico, in cui tutte le questioni sono discusse in modo apparentemente - per gli americani - a casaccio. Gli americani si arrabbiano quando un partner cinese fa salire i prezzi per la terza volta. Inoltre, gli americani non possono misurare i progressi nei colloqui e tendono a dare via le cose quando l'altra parte è in realtà pronta a sistemarsi.

MB : Quali sono alcuni dei problemi più comuni? Linguaggio? Umorismo? Altri?

Hernández Requejo: La maggior parte dei problemi che abbiamo descritto sopra possono essere risolti meglio investendo tempo nella costruzione di relazioni personali. Come abbiamo detto, gli americani hanno bisogno di capire il valore critico che gioca nei negoziati.

MB : Ci sono particolari culture o nazioni con cui gli americani lottano?

Graham: Le insidie ​​dei negoziati internazionali variano da paese a paese. Ad esempio, gli americani non possono tenere la bocca chiusa durante i periodi muti giapponesi. Ciò limita le informazioni che possiamo ottenere, mentre versiamo i fagioli al giapponese. In alternativa, gli americani non gestiscono bene gli interrupt israeliani. Ci arrabbiamo con l'aggressività israeliana. La franchezza tedesca è scoraggiante, mentre l'indirimità messicana è frustrante.

Hernández Requejo: Uno dei problemi che abbiamo visto di recente è la discordia creata quando i cubani interrompono frequentemente gli americani. Gli americani si arrabbiano e i cubani non imparano quanto vogliono, perché gli stili di conversazione non si combinano bene a livello non verbale.

MB : Come possono gli imprenditori fare meglio in questo? Formazione? Delegazione? Consulenti?

Graham: Tutti questi possono essere utili. Sappiamo che la formazione nel processo di innovazione può portare a accordi e relazioni più inventivi. Uno dei nostri clienti, un dirigente della Ford, ci ha detto: "Quando stai negoziando con il giapponese, tieni la bocca chiusa", che ha funzionato a meraviglia nella loro joint venture con Nissan. Inoltre, l'importanza di coinvolgere i locali biculturali non può essere sopravvalutata. Il commercio segue sempre l'immigrazione e forse il bene più grande che abbiamo in questo paese sono gli immigrati di tutto il mondo.

Gli americani faranno bene a prendere in prestito idee sulla negoziazione da alcuni dei nostri partner stranieri, in particolare l'olandese e il giapponese. Entrambi sono bravi a costruire relazioni commerciali sostenibili e innovative, per loro natura. Possiamo anche imparare dalla Silicon Valley e Hollywood sulla negoziazione inventiva. In effetti, uno dei problemi internazionali più divergenti è il furto di diritti di proprietà intellettuale da parte delle imprese cinesi. Tuttavia, notiamo alcune buone notizie sulla collaborazione inventiva - gruppi di ricercatori che includevano sia americani che cinesi hanno ottenuto un record di 1681 brevetti statunitensi nel 2015.

MB : Dove stiamo andando con questo? Per esempio, le differenze culturali con potenziali partner cubani potrebbero presto diventare una questione più importante?

Hernández Requejo: Dopo oltre mezzo secolo di silenzio commerciale tra i nostri due paesi, le porte della cooperazione stanno cominciando a scricchiolare Aperto. Durante questi 50 anni, abbiamo dimenticato come lavorare insieme. Da qualche parte tra Karl Marx e Wall Street è la via di mezzo della negoziazione inventiva - cioè, collaborazione e creatività.

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