Cosa serve per avere negoziati di successo

Il modo in cui vanno le trattative della vostra azienda dipende più dalle sole competenze della persona che conduce la negoziazione. Una nuova ricerca suggerisce che i tratti della personalità dei negoziatori - da entrambi i lati del tavolo - giochino un ruolo chiave.

Uno studio recentemente pubblicato sul Journal of Applied Psychology ha rivelato che i negoziati funzionano meglio quando entrambi i negoziatori hanno tratti di personalità corrispondenti. Ciò è vero anche quando entrambe le parti sono spiacevoli.

Fadel Matta, uno degli autori dello studio e un assistente professore presso l'Università della Georgia, ha detto che normalmente la gente pensa che, quando si tratta di negoziati, essere gradevoli e cooperativi sia un buon la cosa è sgradevole e il freddo è una brutta cosa.

"Ma con i negoziati scopriamo che non è necessariamente vero", ha detto Fadel in una nota. "La stessa cosa vale per qualcuno che è estroverso. Non è sempre una buona cosa quando stai entrando in trattativa".

Fadel ha detto che la ricerca mostra che la chiave sta avendo negoziatori con tratti di personalità corrispondenti.

"Se tu "Sono un idiota e io sono un cretino, quindi potrebbe sembrare che non saremo mai in nessun punto delle trattative, ma in realtà è più utile mettere insieme due persone con la stessa mentalità", ha detto Matta.

Per lo studio, i ricercatori ha intervistato più di 200 individui sulle loro personalità e poi ha assegnato loro casualmente un ruolo in una finta negoziazione tra due società.

I partecipanti hanno negoziato l'uno contro l'altro su questioni relative alla gestione delle risorse umane e al risarcimento. Dopo aver raggiunto un accordo, i ricercatori hanno intervistato i partecipanti sulle loro percezioni del processo e del loro partner.

Gli autori dello studio hanno scoperto che, sebbene la personalità di qualcuno non predisse i risultati del negoziato, la combinazione di personalità di entrambi i negoziatori ha portato a coerenza Risultati.

In particolare, Matta ha detto che le negoziazioni tra partecipanti con punteggi simili su gradevolezza ed estroversione tendevano ad andare più agevolmente, finiscono più velocemente e lasciano a entrambe le parti migliori impressioni degli altri rispetto alle negoziazioni tra partecipanti con punteggi di personalità dissimili. > Matta ha detto che il punto chiave è non solo considerare chi sta conducendo le negoziazioni a vostro nome, ma pensare al negoziatore dall'altra parte e non selezionare sempre i negoziatori che sono benvoluti e graditi.

"È la combinazione di le due persone che determineranno quanto bene procederanno i negoziati ", ha detto Matta.

Gli autori dello studio riconoscono che i matchi I tratti della personalità sono un compito molto più difficile quando i negoziati si svolgono tra parti esterne.

"[Quando negoziano con parti esterne] può essere più difficile prevedere la personalità del potenziale partner negoziale", hanno scritto gli autori dello studio. "Pertanto, almeno una comprensione dei tratti della personalità (e soprattutto della somiglianza o della dissomiglianza dei tratti) dei dipendenti che si impegnano nella negoziazione per l'organizzazione può essere un primo passo verso la creazione di consapevolezza e aspettative riguardo alle future esperienze e risultati negoziali."

Lo studio è stato co-autore di Kelly Schwind Wilson, professore associato presso la Purdue University; D. Scott DeRue, professore all'Università del Michigan; Donald E. Conlon, professore alla Michigan State University; e Michael Howe, un assistente professore alla Iowa State University.

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