Face It, Looks Men Matter In Negoziazione
Potrebbe non essere solo la tua abilità a determinare quanto sei bravo a negoziare. Anche il tuo aspetto potrebbe avere un ruolo.
Rispetto agli uomini con facce più strette, gli uomini con visi più ampi sono in alcuni casi migliori negoziatori e, peggio in altri, secondo un nuovo studio dell'Università della California, Riverside's School of Business Administration.
La ricerca ha rivelato che avere una faccia più ampia aiuta gli uomini quando negoziano da soli, ma li ferisce quando stanno negoziando in una situazione che richiede un compromesso.
I ricercatori arrivarono alle loro conclusioni dopo aver studiato quattro diverse simulazioni impostare. In uno, hanno scoperto che gli uomini con facce più ampie hanno negoziato un bonus di firma di quasi $ 2.200 in più rispetto agli uomini con una faccia più stretta.
In un altro scenario, hanno scoperto che uomini con facce più larghe che erano accusati di vendere un impianto chimico negoziavano un prezzo di vendita rispetto agli uomini con una faccia più stretta. Inoltre, quando quegli stessi uomini dal viso largo erano nel ruolo del compratore, negoziavano un prezzo inferiore rispetto agli uomini dalla faccia bassa.
Gli uomini dalla faccia più larga non si trovano sempre vincitori nelle trattative, comunque. In un terzo scenario sviluppato dai ricercatori, in cui era necessaria una soluzione creativa per colmare una lacuna in una transazione immobiliare, gli uomini dalla faccia più larga hanno avuto meno successo nella negoziazione.
"Questi studi dimostrano che essere un uomo con una il volto può essere sia una benedizione che una maledizione e la consapevolezza di ciò può essere importante per il futuro successo aziendale ", ha detto in una dichiarazione Michael Haselhuhn, un assistente alla direzione dell'Università di Riverside e coautore dello studio.
ha anche rivelato che gli uomini di bell'aspetto, indipendentemente dalle dimensioni del viso, hanno un vantaggio nelle trattative. Nella situazione finale, gli assistenti di ricerca hanno ricevuto una serie di domande per accedere all'attrattiva e alla bellezza dei soggetti di ricerca.
I partecipanti maschi sono stati abbinati e hanno dato lo stesso scenario di prima in cui avevano bisogno di creare un creativo soluzione in una transazione immobiliare. I ricercatori hanno scoperto che gli uomini più attraenti hanno avuto più successo nella negoziazione.
Haselhuhn ritiene che le scoperte più recenti siano preziose per tutti. Ha detto che le persone negoziano ogni giorno, che ci pensino o no.
"Non sono solo le cose grandi, come un'auto o una casa". Haselhuhn ha detto. "È l'ora in cui tuo figlio andrà a letto o quello che tu o il tuo coniuge avrete per cena."
Lo studio, co-autore di Elaine Wong della UC Riverside, Margaret Ormiston e M. della London Business School. Ena Inesi, e Adam Galinsky della Columbia University, è stato recentemente pubblicato online su The Leadership Quarterly journal.
Originariamente pubblicato su Mobby Business
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